El 31% de los trabajos más demandados en el mercado son comerciales.

Creo que a poca gente le quedará la duda de que la profesión de comercial sigue siendo la más demandada.

Lo que seguimos percibiendo es que es una de las profesiones de las más desconocidas. Sigue siendo un gran tema de conversación y quizás objeto de un post, como llega un comercial a plantearse serlo. Nos agrada mucho comprobar, cuando Alex imparte uno de nuestros seminarios de ventas, que el mundo del comercial genera más expectación que rechazo, cierto es que la temperatura se toma al final de la charla, cuando todos los allí presentes acaban de entender la profesión del comercial. Pero nos queda un buen gusto al comprobar que incluso alguno de los asistentes, jóvenes estudiantes, plantea cuestiones como se las plantearía alguien que quiere llegar a ser comercial. Nos agrada mucho esa conversación, café por medio, tras un seminario de ventas comentando las reacciones de la gente y nos ponemos nostálgicos, recordando nuestros inicios. Nos encantaría que ese café entre dos fuera entre doscientos, cada comercial con unos cuantos años de experiencia a sus espaldas ha vivido algo que le ha marcado y seguro que le hubiera gustado escuchar algunos buenos consejos como estos.

12 Consejos que me hubiera gustado recibir al empezar mi vida comercial

1.- Enhorabuena, eres COMERCIAL. Que alguien (comercial) me dignificara la profesión me habría venido muy bien. Nos has oído algunas veces reflexionar sobre la profesión del comercial. Quizás te pasó como a mi, que no decidí ser comercial, me encontré con la profesión sin saber como, y hasta que comprendí que se trataba de una profesión tan digna como cualquier otra, vivía en una indecisión prolongada. Puede gustarte más o menos, pero el primer consejo que te daría es que no te avergüences de ella. Ya lo decía Auer, que cuando iba de compras con su madre veía carteles de “Prohibida la entrada a los vendedores”; algo habremos hecho mal para que la sociedad, los jóvenes estudiantes, no tengan en su radar que se trate de una profesión de futuro, pero en tu mano y en la mano de los que amamos esta profesión está cambiar esa percepción. Si estás en esa fase en la que no sabes bien si realmente esta es tu profesión, lee Las 2 cosas que debes tener para saber si eres comercial. Estás en Vender es mucho más.

2.- Prepárate para el no. O como puedes ver en nuestro post dedicado, Como sobrevivir al NO si eres vendedor. Una de las tareas que más le cuesta a un comercial es la puerta fría y mucho más la llamada fría para conocer o intentar cerrar una primera reunión con tu potencial cliente. Cuanto antes seas consciente de que no te dicen que no a ti, que no es nada personal, que esto no te puede afectar a la moral, antes conseguirás abrir oportunidades de ventas y tener éxito. Recuerda algunos de nuestros trucos del telemarketing para cerrar la primera visita a puerta fría.

3.- Mira como es el proceso de venta. ¿Te imaginas que el primer día que trabajaste de comercial alguien te hubiera explicado por donde pasa todo el proceso de la venta? ¿Te imaginas otra profesión en la que esto no se haga? ¿Que nadie le explique su proceso más relevante? ¿Un arquitecto, un médico, un astronauta? Me parece importante y necesario que conozcas como es tu ciclo de venta. Nosotros hemos pensado en un ciclo de venta B2B genérico, que puede ayudarte a hacerte una idea bastante buena de todo el proceso. El ciclo de venta que todo comercial debería conocer.

4.- Tu actitud, siempre positiva. No es la primera vez, ni será la última que me escuches decir que gran parte del trabajo de un comercial es contagiar su ilusión y entusiasmo por todo lo que hace y dice.  Las 3 Leyes de Muldoon para conectar con tu cliente desde el principio nos advierten, además, que esa química es importante transmitirla en los primeros momentos de contacto con un potencial cliente. Pero lo aconsejable es que no solo lo apliques con los clientes, tienes que irradiar positividad con tus compañeros, con tu jefe, con los proveedores. Un gran diplomático es un buen comercial. Recuerda esta frase siempre: «Cuando caes bien, la gente ve lo mejor de ti. Cuando caes mal, tiende a ver lo peor.»

5.- Trabaja tu marca personal. Ocúpate de ti, en tus dos vidas, la virtual y la real. En la virtual averigua desde ya las características que definen a un comercial digital y cuida la imagen que el mundo va a percibir de ti, pero antes, durante y después dale continuidad en tu vida real. Un buen comercial ha de tener contactos hasta en el infierno. Pero déjame que lo matice. Tiene que gustarte relacionarte, por supuesto, cuanto más mejor. Tener un contacto no debería garantizarte una venta, pero como hemos comentado otras veces, puede ayudarte a abrirte una puerta, que en algunos procesos de venta es mucho. Los contactos no solo están para pedir, preocúpate también por cuidarlos o al menos mantener la relación (poca o mucha) con ellos. Hoy no tienes excusa, las redes sociales son (bien usadas) grandes aliadas de un buen profesional de las ventas. Además tienes que comprometerte con el networking, debe ser habitual para ti acudir a eventos de tu interés o crearlos a tu medida.

6.- Gestiona correctamente tus fracasos. En España consideramos que una persona que fracasa es un «fracasado» y que además no debe volver a intentarlo. En Estados Unidos, sin embargo, es condición indispensable para el éxito haber fracasado previamente. En el mundo comercial, curiosamente donde en Estados Unidos parece que tienen más claro su valor (la gran mayoría de puesto de dirección general provienen del mundo de las ventas), un buen comercial jamás fracasa. Un buen comercial se retroalimenta con las oportunidades que pierde. Un comercial aprende de sus errores para no volverlos a cometer. Un comercial de éxito gestiona así sus fracasos.

7.- Fórmate constantemente. Este es otro de los aspectos fundamentales para un comercial, no porque no lo hagas, si no porque lo hagas cuanto antes y continuamente. A lo mejor tienes la suerte de trabajar en una empresa que cuida a sus empleados y se preocupa por la formación de su red de ventas, si es así enhorabuena. En todo caso, es tu responsabilidad ocuparte de ti mismo. Decía Watts Waker que “La forma en que organices tu futuro tiene una influencia asombrosa sobre tu futuro”. Ahorra todos los años para apuntarte a seminarios, cursos, libros y algún máster. ¿Has dejado de formarte y crees que no tienen nada que enseñarte? Descubre por qué te equivocas.

8.- ¿Pescas ballenas o sardinas?. La famosa regla de Pareto, la del 80/20, nos dice que el 20% de nuestras actividades determinarán el 80% de nuestros resultados. Seguramente en tu cartera de clientes o potenciales tendrás clientes de todo tipo, grandes ballenas, medianos delfines y pequeñas sardinas. Todos han de recibir la misma calidad pero no a todos les has de dedicar el mismo tiempo, el 20% de tus clientes potenciales representarán el 80% de tus ventas. Es necesario que identifiques lo importante y prioritario en el tiempo que estás dedicando a cada cliente para garantizar que alcanzas tu objetivo.

9.- Se honesto por encima de todo. Cuidado, se honesto, pero no seas tonto. Me estoy refiriendo a que no debes engañar a tus clientes, es cavar tu propia tumba. Contar una mentira para cerrar una venta es pan para hoy y hambre para mañana. ¿Que a que me refiero con que seas listo? A esto: Las mentiras de un vendedor y cómo saber cuándo puedes mentir. También has de ser honesto en cada empresa que trabajes, se profesional e implícate siempre, pero piensa en ti primero (profesionalmente).

10.- Huye del confort. Como el que huye de la peste. De alguna forma has de saber detectar que te estás acomodando. Aquí tienes 10 formas de detectar que estás cayendo en la zona de confort, pero lo más relevante es que también tienes 10 formas de salir. La zona de confort de un vendedor y 10 formas de salir.

11.- Se eficiente y organizado. Hemos hablado en este blog del sistema GTD de Vender es Mucho más para ser más eficiente, organizado y productivo. La organización es diferencial en el mundo de las ventas ya que basarlo todo en el talento tiene caducidad.

12. Y si no alcanzas tus objetivos… Pues es una pregunta que has de hacerte si en un tiempo no consigues alcanzar tus objetivos y cobrar tus incentivos. Un buen comercial que hace bien su trabajo debería alcanzar regularmente lo objetivos y ganar dinero. Si empiezas y esto no ocurre (2-3 años) algo pasa (o eres muy malo o debes cambiar de empresa ya).

Creo que a todo comercial que lleve unos años en esto le habría gustado escuchar algunos de estos consejos, nos habría encendido en la cabeza algunas bombillas que la juventud o el desconcierto por no sentirte 100% ubicado en tu profesión, no nos permiten ver. Espero que si eres nuevo en este mundo comercial aproveches la oportunidad de estar en una de las profesiones más demandadas y con más futuro. Y para ti, que llevas ya unos años, ¿Que consejo te hubiera gustado recibir? ¿Que consejo le darías a tu hij@ que se quiere dedicar a vender?

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