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El ciclo de venta que todo comercial debería conocer

29 junio, 2016 By Vender es Mucho mas 11 comentarios

El ciclo de venta que todo comercial debería conocerEl ciclo de venta de Vender es Mucho Más pretende englobar todos los tipos de venta, tipos de cliente, productos y servicios, de modo que es un ciclo que abarca los aspectos generales que en teoría deberían cumplirse siempre, pero que habrá que adaptar a cada proceso de venta. Conviene que tengamos este mapa en la cabeza en todo momento y conviene que lo repasemos de vez en cuando, porque incluso los que llevamos tiempo en esto tendemos a coger vicios y olvidarnos donde está el mapa del tesoro. 

Puedes pensar que la venta no tiene mucha ciencia, o creer que esto del ciclo de venta es una obviedad. Tendemos a creer que no necesitamos que nos definan aquellas tareas que solemos hacer en nuestro día a día, pero nos bloqueamos cuando nos ponen delante un papel blanco y nos piden que las definamos con algo de perspectiva. En esencia estamos hablando de convertir un cliente potencial en un cliente real, eso es en esencia vender y en la mayoría de ocasiones es así, pero no siempre, es mucho más flexible. Porque es probable que tu venta se inicie en una fase más avanzada, o que se trate «solo» de una fidelización, o que tu objetivo «solo» sea hacer crecer a tu cliente, y se me ocurren algunas otras ventas. Por eso que hemos tratado de distinguir el ciclo de venta en hitos y a su vez en fases, para que seamos capaces de sentirnos identificados siempre, quizás cambiando el orden de las fases, incluso eliminando algunas de ellas.

El ciclo de venta de Vender es Mucho Mas esta vivo y lo iremos alimentando entre todos de manera que pueda ser una referencia en la que apoyarnos todos los profesionales de la venta.

El Ciclo de Venta de vender es mucho mas

Los hitos del ciclo de venta

El ciclo de venta se define por la consecución de 5 hitos imprescindibles y por este orden. Todo proceso de venta debería seguir los siguientes pasos:

1) La primera visita

2) Generación de una oportunidad de venta

3) Presentación de la oferta definitiva

4) Cierre de la venta

5) Cobro*

*(Si es alquiler será la primera factura, si es una venta será el importe total, si es financiado será con el ok del banco, etc…)

Las fases del ciclo de venta

Las fases del ciclo de venta es todo aquello que sucede entre los hitos del ciclo de venta. En lineas generales el objetivo de cada fase es la consecución de cada uno de los hitos y también todo aquello que hay que tener en cuenta una vez finaliza el proceso de venta. Muchas veces los pasos a dar en estas fases se alternarán o deberemos iterar hasta alcanzar con éxito el siguiente hito.

A) Prospección y cualificación de clientes potenciales

  • Segmentación de mercado potencial
  • Análisis de la cartera
  • Telemarketing, mailing
  • Visitas de prospección (puerta fría)
  • Networking, eventos, etc… (Generar contactos)

HITO: Conseguir la primera visita

B) Detectar una oportunidad de negocio

  • Primera reunión:
    • Mini Hito:Presentación, presencia, 3 Leyes de Muldoon.
    • SPIN (Situación, Problema, Implicación, Necesidad).
    • Escucha activa.
  • Reuniones sucesivas (Jornadas de demostración).
  • Networking.
  • Reuniones de tu jefe con los decisores.

HITO: Generación de una oportunidad de venta real

C) Construcciónde la oferta

  • N sesiones de demostración.
  • N reuniones para entender a tu cliente, a su modelo de negocio.
  • Reuniones con otros departamentos.
  • Conocimiento profundo de las personas influyentes.
  • Reuniones de tu jefe con decisores.
  • Concimiento profundo de los decisores.
  • Un ojo a la competencia.
  • Consensuar un calendario (fechas importantes y pasos a dar).
  • El precio, identificar el presupuesto disponible y no hablar de precio.
  • Entender los criterios de valoración.
  • Adaptar la oferta (más técnica, más comercial, basada en beneficios, en rentabilidad, compleja,….).

HITO: Presentación de la oferta definitiva

D) La negociación

  • Presentación de la oferta a nuestro aliado.
  • Presentación de la oferta a los decisores.
  • Identificar y tratar las objeciones.
  • Adquirir compromisos antes de decisión final (ganarse el derecho a tanteo).
  • Fecha de decisión de compra consensuada.
  • Guardar bazas para el último momento.

HITO: Cierre de la venta

E) Implantación del proyecto o entrega de producto.

  • Coordinación con entrega.
  • Seguimiento semanal del plan de entrega.
  • Acompañamiento del cliente en los primeros touchpoints con el servicio.
  • Gestionar la relación con otros departamentos.
  • Negociar la forma de pago (un mundo).
  • El día de la entrega, relación con los usuarios.

HITO: Cobro

F) Fidelización

  • Seguimiento del servicio o producto entregado.
  • No relajarse al principio del servicio, es lo que se queda, si lo haces muy bien, tienes margen para el error, al revés es difícil de arreglar.
  • Conocimiento profundo de todo el órgano decisor.
  • Seguimiento inicial de los usuarios vs compradores (amortiguar y gestionar el cambio).
  • Relación continua con tu cliente.

Este es nuestro ciclo de la venta, el nuestro, tanto tuyo como mío. ¿Te sientes identificado? ¿Echas en falta algo?

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Publicado en: Herramientas comerciales, Técnicas de venta

Comentarios

  1. Paco Esparza dice

    17 septiembre, 2016 a las 08:57

    Enhorabuena por este blog. He leído un par de artículos y realmente me han aportado puntos de vista distintos al mio.
    Ya me he suscrito al Newsletter . Gracias por vuestro trabajo. Un saludo

    Responder
    • Alex Lujan dice

      18 septiembre, 2016 a las 12:00

      Hola Paco. Tu comentario nos alegra mucho. Cuando arrancamos este proyecto el objetivo número uno era aportar valor hasta convertir este sitio en nuestro, tanto tuyo como nuestro. Gracias por tu comentario. Esperamos verte de nuevo por aqui.

      Responder
  2. Eduardo Laseca dice

    20 diciembre, 2016 a las 11:52

    Gran post chicos! Felicidades :) Por aportar algo a tan buen post diría que los buenos procesos de venta son los que se ajustan exactamente a la forma en la que los clientes compran. Si algo he aprendido en estos 18 años como profesional es que el mundo B2B es muy muy grande y hay empresas de todo tipo, desde las que venden productos transaccionales en las que se puede vender en cada visita, a otras con soluciones más complejas que siguen procesos como este.

    He encontrado que con productos muy técnicos el proceso puede incluir una «venta técnica» al dpto de ingeniería, y posteriormente una «venta comercial» al jefe de compras, por poner un ejemplo… Al final creo que cada empresa debe definir cuál es su proceso de ventas en base a como sus clientes compran y usando un proceso como el que proponéis resulta mucho más fácil! Saludos y enhorabuena por el blog!

    Responder
    • Alex Sanchez dice

      21 diciembre, 2016 a las 18:44

      Eduardo,

      la clave es precisamente lo que dices, lo ideal es que cada negocio o empresa defina cual es el proceso de venta de su sector y sus clientes concretos.

      Es muy ambicioso querer definir un proceso que se aplique siempre, pero como bien has entendido, hay que entender y adaptar como son los hitos que hay que ir alcanzando en el caso de tu cliente y empresa, y que partes del proceso no son necesarias y cuales hay que desarrollar mas.

      Personalmente añadiría que en procesos de venta consultiva o compleja, existe ademas una fase de iteración, o de avance y retroceso en el ciclo de venta, hasta llegar al momento de cierre.

      Gracias por tu aportación, un honor ya que nos encanta tu blog developingthebusiness.com !

      Responder
  3. karen coello dice

    18 junio, 2018 a las 17:00

    Excelente información, realmente dan a conocer información concreta y relevante… por favor sigan enseñándonos!!!!

    Responder
    • Alex Lujan dice

      8 agosto, 2018 a las 13:17

      Gracias Karen. Me alegra saber que te resulta útil. Aprendemos todos juntos, de eso se trata, de que entre los buenos vendedores nos ayudemos mutuamente. Un saludo.

      Responder
  4. Andres dice

    23 agosto, 2019 a las 20:55

    Y el cobro q mencionan pero no desarrollan en el artículo?

    Responder
    • Alex Lujan dice

      23 agosto, 2019 a las 21:11

      Hola Andrés, en primer lugar agradecerte tu aportación. Digamos que el cobro supone la constatacion de la venta, al menos el primer cobro. Dime, ¿echas algo en falta? Un saludo.

      Responder
  5. Samuel dice

    27 septiembre, 2019 a las 19:48

    Me gusta que hayas incluído como una de las fases de venta el saber detectar una buena oportunidad de negocio ya sea con el networking o estando atento a lo que se dice en las reuniones , esto es algo que a veces se descuida y nos centramos más en construir la oferta. Muy bien explicado. Gracias.

    Responder
    • Vender es Mucho mas dice

      17 enero, 2021 a las 14:17

      Gracias Samuel!

      Responder

Trackbacks

  1. ¿Blog? – Blog de Fernando Gabriel Cruz Zaldívar dice:
    19 marzo, 2021 a las 06:37

    […] ¿Quieres echar un vistazo a su blog? Empieza por “El ciclo de venta que todo comercial debería conocer”. […]

    Responder

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