A estas alturas ya creo que no hay dudas de que soy un fiel creyente de la vida 2.0, pero he de reconocerte que muchas veces me he sentido solo. No nos olvidemos que «solo» soy un comercial. Eso significa que por encima de mi hay personas que definen las estrategias y las tácticas a implementar en el mercado. Hasta ahora, eso de vender con twitter y todo esto de la digitalización quedaba lejos de las estrategias corporativas, por eso los creyentes de la vida 2.0 nos sentíamos un poco solos. Afortunadamente la cosa está cambiando y aunque queda mucho para pasar del dicho al hecho, parece que en las grandes esferas se empieza a convertir en una evidencia lo que ya no tiene vuelta a atrás.

¿Como vender con Twitter?

La situación ideal, hoy en día, para que realmente sea efectivo vender con la ayuda de las RRSS es formar parte de una estrategia conjunta y digital, entre el comercial y la empresa para la que trabaja. No digo que sea absolutamente necesario que la empresa esté a la altura de un comercial 2.0, pero sería la situación ideal. Voy a ponerte un ejemplo. Si no conoces la historia te recomiendo que la leas: El CEO de T-Mobile se remanga en Twitter para captar a un solo cliente. Esto ocurrió hace tres años, imagínate como será la estrategia digital de esta empresa hoy. Imagina como cualificarán a los clientes en esta empresa y piensa en un comercial de T-Mobile, un comercial que (mínimamente) piense que las RRSS son una ayuda para vender y ve a su CEO fajarse en twitter para captar un cliente. ¿Crees que este comercial tiene alguna duda de que twitter le puede ayudar a vender?

Dime tres marcas de cebollas

Te pongo otro ejemplo. Imagina un campo de cebollas, un enorme huerto de cebollas. Imagina al agricultor y empresario que gestiona ese negocio. ¿Cómo ves el triángulo entre cebollas, digitalización y RRSS? ¿A que no ves una relación directa entre twitter y un campo de cebollas? Pues verás. Una persona de este planeta, alguien realmente encebollado y creyente de la vida 2.0, alguien que heredó el negocio de cebollas familiar, un visionario con mucha autoestima soñó un día que los clientes entrarían en las tiendas de verduras y pedirían su marca de cebollas. ¿Como puedes conseguir que en un mundo sin marcas (el de las cebollas) los clientes entren a la tienda a pedir tu marca de cebollas? Pues si, aquí tienes otro ejemplo de como vender con twitter, el caso de Agrofuentes. Y me gustaría que pensáramos juntos… ¿Como crees que son los comerciales de cebollas agrofuentes? ¿Que podemos aprender como comerciales de este caso?

Un caso real para el comercial

Seguro que sabes de que te hablo cuando se trata de hablar del «espinoso mundo» del telemarketing. Ese cliente (potencial) en tu cartera que no hay forma humana de poder hablar con él. Que tiene perfectamente adiestrado el proceso de recepción de llamadas, que no atiende a tus emails y que te provoca estar apunto de tirar la toalla porque te hace sentir que eres basura. Tu, como buen comercial, no quieres dejar caer en saco roto a ese potencial cliente, solo porque el telemarketing no está funcionando. Has analizado bien la empresa y su modelo de negocio. Estás seguro que si te ponen delante del potencial cliente sabrás hacer tu trabajo, pero me está costando mucho llegar, más de la cuenta. Es en ese momento cuando, analizando mejor al potencial, descubro que la persona es un directivo digitalizado, con su propio blog y su imagen de marca bien cuidada en las RRSS, especialmente en twitter. Lo vi claro, tengo que ser capaz de que, sin parecer un trepa, me comunique con él a través de twitter. Ya sabes que los comerciales tenemos pequeños trucos en twitter para los clientes de nuestra cartera. Y llegó el día en que coincidimos en el mismo congreso de marketing, todo un congreso 2.0 con su hashtag oficial. Ahí estaba la excusa perfecta para tener una primera toma de contacto y para conseguir con un par de clicks lo que llevaba 6 meses intentando conseguir a base de llamadas, correos y alguna que otra idea original.

Después se convirtió en uno de mis mejores clientes. En este caso lo que más costó fue la primera fase de la venta, la que representa solo el 5% de toda la venta, pero no por ello menos importante. Hoy por hoy, como ya comentamos en El omni comercial, la digitalización de la venta representa una enorme ayuda en la primera fase y también en la última, la de fidelizar a los clientes.

Y tu, ¿Tienes alguna experiencia vendiendo con RRSS? ¿Nos cuentas tu experiencia?