Es Sábado, hoy toca una comida grupal, en la que no conoces a la mitad de los comensales (da lo mismo el motivo), sale el tema de conversación profesional y cuando dices a que te dedicas, alguien te pregunta: «¿Porque eres vendedor?«

Seguro que tienes muchas respuestas a esa pregunta, pero hay una que me gusta mucho más que las demás: «Porque no tengo miedo a los cambios«.

Miedo al cambio, ¿Te suena?. Lo habrás escuchado muchas veces. Un vendedor, además de vender bien, ha de poseer la capacidad para adaptarse, que es algo que escuchamos muchas veces, sobretodo por la facilidad con la que se dice y no todo el mundo lleva del todo bien. 

Me interesa que hablemos sobre la forma de afrontar los cambios en el mundo de las ventas. Un vendedor solo tiene dos formas de hacerlo. O con Inteligencia (proactivamente) o con actitud (reactivamente). Cuando seas capaz de encarar un cambio desde alguna de estas perspectivas, conseguirás subir un nivel o ganaras una vida extra (que nos harán falta).

1.- La forma proactiva. Los vendedores inteligentes.

Hablar de cambios es como hablar de la muerte, todos sabemos que llega pero nadie quiere verlo, excepto tu, que eres un vendedor inteligente y sabes perfectamente a donde quieres llegar. ¿Que puedes hacer proactívamente?

• Plan de carrera. Planifica tu propio plan de carrera. Si puedes compartirlo con tus superiores (si procede) mucho mejor. Escribe en un papel donde te ves en los próximos años, que inquietudes tienes, que ansías, que te motiva. Lo ideal es que (si tienes un buen jefe) esteis los dos alineados.
• ¿A que piso vas?. No es necesario que tu plan sea un ascenso, puede ser una mejora continua. Ya dijimos que un comercial no siempre encaja o desea convertirse en director comercial, pero hay muchas formas de ser un mejor vendedor. Empapándote de productos o servicios que no conoces, ayudando a los vendedores mas jóvenes, organizando eventos de ventas…
• Analiza tu entorno. Si tienes la suerte de trabajar para una multinacional con diversidad puede ser más sencillo que veas otras formas de enfocar tu plan, en otras áreas, en nichos concretos, pero identifícalos y piensa que necesitas para abordar el cambio con éxito.
• ¿Un cambio radical? A lo mejor tu cambio es radical y necesitas cambiar de proyecto en cuyo caso te recomiendo nuestra entrada Por qué no encuentras trabajo de comercial (y que puedes hacer para solucionarlo). Es difícil de explicar(te) los motivos por los que sigues anclado a un trabajo que supone un calvario para ti. Conozco muchos vendedores que terminaron su carrera vendiendo sin gustarles la profesión, pero siendo conscientes de que tenían que redoblar sus esfuerzos para no intoxicar su día a día y su profesión.
• Formación. Seguro que vayas donde vayas y estés en el momento vital que estés necesitarás sentir que sigues aprendiendo. A lo mejor en tu caso es un máster de algo concreto o a lo mejor es leer. ¿Has dejado de formarte y crees que no tienen nada que enseñarte? Descubre por qué te equivocas.
• La Vía de servicio. ¿Existe alguna afición que algún día pueda convertirse en tu profesión? ¿Te resulta sano el tiempo que le dedicas a ello? ¿Te enriquece al mismo tiempo? Pues si todas las respuestas son si, hazlo con respeto, es decir, planifica tiempo para eso, pinta objetivos para comprometerte y no dejes de intentarlo, es otra forma de diversificar proactivamente.

Suele ocurrir que cuando el viento sopla a favor nos dejemos llevar aun siendo conscientes de que el viento o cambia o deja de soplar. Los cambios llegan, nos atropellan en el peor de los casos. No somos perfectos, pero somos humildes, de lo contrario el atropello puede ser grave.

2.- La forma reactiva. Los vendedores anestesiados.

El asunto de adaptarse a los cambios, es algo que cuando llegas a controlarlo, te otorga un poder solo equiparable a las pócimas que tomaba Asterix. Es muy diferente que nosotros seamos los dinamizadores de los cambios a tener que asumirlos. Estamos hablando de actitud, la actitud con la que afrontamos las cosas en general es fundamental, pero es determinante en la vida del vendedor, tan llena de cambios. 

• Humildad. Es probable que hayas vivido en tus carnes alguna vez una decisión de un superior que no esperabas. Un cambio de zona, de cartera, de rol. Yo en estos casos soy muy visceral, pero solo 5 minutos. Las cosas que ocurren en la vida hay que analizarlas con frialdad. Si tienes un buen jefe (y eso lo sabias antes del huracán), has de mirarte al espejo y hacer un ejercicio de humildad. Si se producen cambios es porque las cosas no iban bien, no?
• Coraje. Pero del bueno. Acuerdate de El efecto Münchhausen. Con los cambios forzosos tendemos a echarle la culpa al mundo y a intoxicarlo todo, en lugar de sacar tu amor propio para convertir toda esa energía «malgastada» en energía positiva, con la que afrontar los nuevos cambios. Los que te acaban de imponer y los que te vas a tener a autoimponer para llevarlos acabo.
• Actitud. Es la suma de humildad + coraje. Has de encontrar alguna motivación en lo que haces para hacerlo bien y no convertirte en una manzana podrida. El estado de ánimo de un vendedor lo es todo. Mira los 9 secretos de la motivación de un comercial. 

¿Te atreves a romper los esquemas?

Soy un aficionado al café, no soy un gran entendido, pero me gusta tomar café, es más un hábito, ya que a mí el café no me afecta para nada. Si tu también tomas café te habrás dado cuenta que hay una variedad de tazas sobre las que se sirve, pero en casi todas ellas hay una característica común, son más estrechas en su base que en su boca. Nada que ver con los que tomáis cortados o café con leche, que la taza suele ser más ancha y homogénea. Da igual si la taza es más ancha o más estrecha, nuestra mente está acostumbrada a usar las cucharas de una determinada forma y cambiar eso cuesta. Hasta que un día la cosa cambió. No recuerdo muy bien donde lo vi o escuché, no fue una idea mía. Son este tipo de cosas tan evidentes que te rompen los esquemas por su sensatez y simpleza, pero que requieren eso, romper los esquemas. Desde hace un tiempo uso la cuchara del café al revés de cómo nos han enseñado a usarlas y si lo pensamos bien tiene todo el sentido hacerlo así. La parte más ancha de la cuchara encaja perfectamente en nuestro dedo pulgar, quedando la parte estrecha para remover el café, justo lo que necesitamos para mover bien el café.

Los paradigmas son modelos o patrones de comportamiento que nos permiten interactuar con el mundo. Dichos modelos o patrones están conformados por todas la ideas, creencias, emociones y actitudes que hemos incorporado como nuestras a lo largo de la vida, sobre un determinado aspecto de la realidad. Estos modelos o patrones establecen límites en nuestras vidas personales y profesionales.

Cambiar o romper moldes, significa modificar la manera de hacer las cosas y aquellos que se atreven a hacerlo, son los que se adaptan mejor a los cambios y en consecuencia, tienen mayores posibilidades de éxito.

Y tu ¿Te adaptas o te adaptan? ¿Rompemos los esquemas?

[Post editado]

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