No te voy a contar ningún método para saber que vender no es vencer ni convencer, hoy te voy a contar la historia personal de Eloy, un vendedor que descubrió que en la venta no hay vencedores ni vencidos, y sobretodo que para vender en el corto plazo hay que pensar en el largo plazo. Eloy era un vendedor que reunía todas las condiciones que requiere ser un vendedor profesional. Era un tipo en el que confiar, con un enorme espíritu de servicio, … [Leer más...]
Cómo diseñar tu propio Plan de Ventas Personal en 5 pasos
En el post donde hablamos de las 3 claves para que un comercial se planifique, vimos la importancia que tiene diseñar nuestro propio Plan de Ventas Personal, paralelamente al que define la empresa, y de esta forma aumentar nuestras probabilidades de éxito y vivir mas feliz. En el post de hoy nos vamos a centrar en cómo nos sentamos a diseñar ese Plan de Ventas anual, y trazaremos unas recomendaciones que nos puedan servir de guía a cualquier … [Leer más...]
¿Te cuesta cerrar la primera visita a puerta fría? Descubre los trucos del telemarketing
Estamos antes una de las tareas más dolorosas para un comercial, las que siempre dejamos para mañana, pero es, curiosamente, la que necesitamos para empezar a llenar nuestro embudo del ciclo de venta. El telemarketing es una tarea que a pocos comerciales les gusta hacer, una tarea que generalmente se suele hacer por intuición, pero verás que con un poco de entrenamiento y preparación puede darte muchos frutos. Un comercial B2B que acaba de … [Leer más...]
Las mentiras de un vendedor y cómo saber cuándo puedes mentir
Seguro que alguna vez has mentido a un cliente. Quizás hablar de mentir es demasiado, quizás has ocultado parte de la información o has retrasado la notificación de cierto imprevisto por algún motivo. En general, el trabajo de un vendedor es disponer de la máxima información posible y ser una especie de intermediario entre los intereses del cliente, la empresa y los propios, y eso es un gran trabajo de diplomacia a la altura de cualquier … [Leer más...]
Lo que todo vendedor debería saber para preparar una oferta comercial
Una oferta comercial o propuesta de venta es el documento en el que un vendedor se apoya cuando dentro del ciclo de venta alcanza el hito de presentar su oferta tras generar una oportunidad y haberla trabajado profesionalmente. La oferta que diseñaremos y prepararemos para un cliente puede variar muchísimo en función de nuestro sector, perfil, tipo de producto o servicio y también del tipo de cliente e incluso de interlocutor. Pero existen una … [Leer más...]
El sistema secreto para recuperar un cliente que acabas de perder
¿Has oido hablar alguna vez de los puntos de contacto de un cliente?, o los "touchpoints" como a muchos les gusta llamarlo para ser cool. Llámalo como quieras, pero quédate con la esencia del concepto, los puntos de contacto de un cliente con su proveedor son la clave del éxito o del fracaso de una venta, de un modelo de negocio. Conviene que tengas claro cuales son en tu caso, puesto que en ocasiones estos no te favorecerán y tendrás que ultizar … [Leer más...]
Cómo hacer seguimiento de tus oportunidades en 1 mes aunque no te gusten los CRM
Si no sabes lo que es un CRM este post te interesa, pero si sabes lo que es y no lo usas, o no te gusta usarlo, quizás te interese todavía más, ya que hacer seguimiento de tus oportunidades es la herramienta más básica que debes utilizar como comercial. Existen muchos motivos por los cuales todo vendedor debería establecer al menos su propio sistema de seguimiento de oportunidades, te expongo las más habituales. 5 casos por los qué puedes … [Leer más...]
El ciclo de venta que todo comercial debería conocer
El ciclo de venta de Vender es Mucho Más pretende englobar todos los tipos de venta, tipos de cliente, productos y servicios, de modo que es un ciclo que abarca los aspectos generales que en teoría deberían cumplirse siempre, pero que habrá que adaptar a cada proceso de venta. Conviene que tengamos este mapa en la cabeza en todo momento y conviene que lo repasemos de vez en cuando, porque incluso los que llevamos tiempo en esto tendemos a coger … [Leer más...]
Las 3 Leyes de Muldoon para conectar con tu cliente desde el principio
Hoy os voy a desvelar las 3 Leyes de Muldoon descritas por Nicholas Boothman en su imprescindible libro "Convence en 90 segundos" y cómo las podemos aplicar los vendedores para conectar y generar buena impresión con todas las personas cuando las conocemos, algo muy útil para los comerciales cuando nos reunimos por primera vez con el que será nuestro interlocutor durante un largo periodo de tiempo. La Doctrina Muldoon Hay 2 principios … [Leer más...]
Como ser un vendedor «friki» y no morir en el intento
Empezaré por definir mi concepto de friki. Para mi es alguien que siente una pasión desenfrenada por algo que no sea un humano (todos nos entendemos) y cuando está con ese algo su reloj se para. No vayas a pensar que estoy hablando de gente rara, los frikis de algo son, para mi, gente admirable. Si además se dedican a vender, un vendedor friki (puede) llegar a ser el mejor comercial del mundo. En mi corta vida de comercial dentro del sector TIC … [Leer más...]