¿Quieres ser un vendedor profesional? ¿Quieres destacar del montón?. Son preguntas que me hago a mi mismo siempre. Si eres vendedor o te planteas serlo vas a aprender hoy uno de los aspectos más relevantes para ser un mejor vendedor o al menos para no que no perdamos a un buen vendedor en el camino por no gestionar adecuadamente el concepto de fracaso.
Para aprender a fracasar mejor, lo primero es entender el concepto de fracaso.
En España consideramos que una persona que fracasa es un fracasado y que no debe volver a intentarlo. En culturas más “comerciales” como la estadounidense, se considera que el fracaso es condición indispensable para el éxito, incluso recomiendan poner en el currículo profesional las empresas en las que se ha fracasado, demostrando así arrojo y tenacidad.
En el competitivo mundo de las ventas, ganar es todo (entendiendo ganar por cerrar ventas), o mejor dicho, existir es ganar, solo existes cuando ganas. Toda esta corriente ganadora, que trata el error como sentencia excluyente y no como fuente de aprendizaje, provoca en el vendedor un desprecio absoluto en su creencia por la capacidad de mejorar, y de facto le convierte en un vendedor del montón.
El fracaso no existe
Grábalo a fuego en tu cabeza. Si eres una persona honrada, trabajadora y con vocación por vender, métete esta idea en la cabeza. Una de las interpretaciones más útiles del fracaso es la idea de que ni siquiera existe. Llámalo “retroalimentación” o “aprendizaje”, pero nunca fracaso. La idea de aprender mediante el fracaso es fundamental para nuestro desarrollo como vendedores. Los autores de Funky business dicen que
Hay que fracasar pronto para aprender a triunfar antes”.
La Creencia en la capacidad de mejorar
Me gusta pensar en esas pequeñas cosas de la vida que son nuestra fuente de energía y optimismo. Las motivaciones de un vendedor para elegir la venta como su profesión será uno de nuestros grandes temas en el blog. Creer que puedes ser mejor, la creencia en la capacidad del ser humano de mejorar nuestras capacidades, mediante el entrenamiento, es sin duda una de las motivaciones de un vendedor profesional.
Convierte los “esques” en muelles
Las personas tendemos a refugiarnos en nuestros rasgos de personalidad para encontrar respuestas a situaciones que nos cuesta entender. A veces, perdemos ventas que creíamos controladas y nuestra mente se bloquea conduciéndonos a salidas del tipo: “Es que no valgo”, “Es que soy un inútil”, “Es que fulanit@ es un cabrón que me la ha jugado”. Lo único que conseguirás es darte excusas a ti mismo para continuar haciendo lo mismo.
Uno de mis grandes defectos es precisamente los calentones y los he tenido gordos en mis fracasos, pero el tiempo me ha enseñado a no tomar decisiones en caliente, a entender mis comportamientos y analizar cada situación desde muchos puntos de vista para aprender, también en el fango de la decepción.
La suerte de tener un jefe coach
Y digo suerte porque no está a tu alcance controlar que jefe te tocó vivir, más allá de fiarte de tu intuición, pero es fundamental en tus primeros años como vendedor encontrarte con un jefe que te haga sentir competente para enfrentarte a los fracasos, a los problemas. El mérito de un jefe que tiene en su equipo vendedores juniors ha de ser, también, su capacidad para diseñar operaciones de éxito merecido con ese vendedor que empieza, porque la experiencia de sentirte competente en la venta es tan poderosa que cuando se ha experimentado querrás seguir sintiéndola una y otra vez.
Piensa en un niño que empieza a vivir (a andar, a comer solo), Piensa las veces que se cae, las veces que se mancha peleando con esa cuchara. Piensa que todos hemos pasado por ahí y ahora dime que te ha pasado para que solamente con un 5% de los fracasos de un niño los adultos tiremos la toalla.
Pero cuidado con los halagos. El elogio inmerecido es tramposo e inútil, el éxito ganado es benefactor y estimulante.
El arte de fracasar mejor en las ventas
Si llegamos a llamarlo arte es porque hemos quedado que quieres ser un vendedor artista, así que, si acabas de perder una venta relevante, estas son las acciones que a mi me han servido en mi vida como vendedor:
1.- Piensa en el largo plazo. Pídele a tu cliente potencial una reunión para que te ayude a entender porque ha elegido a tu competencia y no a ti. Trata de que sean preguntas cerradas, es mucho mejor conducir a tu interlocutor hacia una respuesta tipo si/no, que quedarte con respuestas ambiguas. No dejes nada por preguntar. Analiza bien como fue el proceso de venta y no des nada por sabido. Además de aprender de tu fracaso, estarás posicionándote en un potencial de una forma que nadie más hace y tu imagen como profesional mejorará.
2.- Pregunta a tu equipo. Se humilde, ellos tienen una visión diferente de la tuya y cualquier opinión es buena. Me refiero a la gente que te ayudó activamente en el proceso y también a los colegas que no te van a dorar la píldora.
3.- Preguntale a tu jefe. Él te conoce (debería) bien y te tiene que dar un feedback sincero. Pídele que hurgue en la herida, que no le de miedo, porque estás en modo “Fracartista». Explícale bien tus intenciones y trata de convertirlo en un hábito. Si tienes un buen jefe lo notarás enseguida, esto es como el amor, si no notas mariposas en el estómago seguramente no es amor.
4.- Actúa. Decide tu plan de acción con ese cliente potencial. Se generoso. Reflexiona sobre la conveniencia de seguir gestionando a ese potencial, piensa en ti, por supuesto, pero piensa si con otro interlocutor (que no seas tu) tu empresa sale ganando y en ese caso haz un traspaso ordenado. A veces es sano, saludable y sobre todo rentable. Además el amor con amor se paga.
Como conclusión te diría que entrenaras la humildad. No hagas la de Jaimito que falla el penalti y se va a casa con el balón (porque es suyo). El partido se va a jugar sin ti. Si quieres ganar partidos y tener protagonismo has de entender las reglas del juego.
¿Jugamos?
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En determinadas circunstancias, el fracaso puede ser un arma muy útil si se utiliza de forma programada, para conseguir un éxito de ventas a medio o largo plazo; me explico.
Podemos iniciar un proceso de venta a sabiendas que vamos a fracasar, pero que nos sirva como excusa para acercarnos al cliente, conseguir información de otra venta mayor que pretendemos, o incluso para que otro cliente tenga constancia que estamos en relaciones con el primero, y conseguir así vender al segundo.
Personalmente considero el fracaso en ventas una de las mejores armas no sólo como punto de inflexión para mejorar profesionalmente y adquirir nuevos conocimientos, sino también como la estrategia perfecta para alcanzar objetivos mayores a los que tenemos justo delante de nosotros.
Hola Jose Enrique. Manejar el fracaso desde la experiencia con tanta visión a largo plazo me parece una gran aportación a la gestión del «fracaso». Gracias por compartirlo.
Cuando empezaba a fracasar en el sector laboral creía que el fracaso era como una etiqueta en la frente. Con el tiempo aprendí que nadie sabe que eres un fracasado a menos que lo demuestres o lo digas pero esa no es una buena idea. Al leer libros y contenido de superación personal me abrieron la mente cerrada que tenía. Cada fracaso te da como un carácter de una contraseña entonces vas juntando cada uno de esos caracteres hasta que un día tienes la contraseña completa y accedes al siguiente nivel. Para la mente que se capacita el fracaso es un peldaño arriba pero la mente que no se capacita es un peldaño abajo. Saludos.