No te voy a contar ningún método para saber que vender no es vencer ni convencer, hoy te voy a contar la historia personal de Eloy, un vendedor que descubrió que en la venta no hay vencedores ni vencidos, y sobretodo que para vender en el corto plazo hay que pensar en el largo plazo.

Eloy era un vendedor que reunía todas las condiciones que requiere ser un vendedor profesional. Era un tipo en el que confiar, con un enorme espíritu de servicio, actitud, ganas de entender, de solucionar, de vender, pero con constantes bajos ratios de éxito en sus ventas. Él mismo tomaba consciencia de sus malos resultados, pero no era capaz de hacer un diagnóstico y solucionar «su problema». El tiempo y su constancia hicieron de Eloy un buen vendedor. Ahora, visto con la perspectiva que le da el tiempo, es capaz de verlo claro. Salir a la calle como «pollo sin cabeza» es algo que le curtió en sus primeros años de venta. La importancia de ser liderado por un buen jefe hubiera reducido de años a meses el tiempo en el que sintió andar perdido en este mundo tan competitivo. La «mala presión» impuesta por su jefe le hizo cometer errores, puesto que únicamente importaban sus resultados a corto plazo.

Le pedimos a Eloy que nos de algunos sabios consejos desde su madurez para alguien que empieza a vender, a lo que respondió, ¿Conoces el método SPIN?

3 Enseñanzas de Eloy para vender en el corto plazo

1.-Entiende y adapta el ciclo de la venta

Me gusta pensar en esto como los cuentos de piratas en busca del tesoro. En todos los cuentos encontrar el tesoro pasa, en primer lugar, por encontrar primero el mapa que nos llevará al tesoro. En las ventas pasa esto mismo. Los vendedores, cuando empezamos, no somos conscientes de esta hoja de ruta y nadie en la empresa nos explica como se adapta el ciclo de venta al producto o servicio que la empresa quiere posicionar en el mercado. Es fundamental trabajar bien cada fase del ciclo, desde un estado superior para entenderlo y adaptarlo a nuestro interés.

2.- Pregunta lo justo y con profesionalidad (con sentido)

Recuerdo aquellas visitas que me costaba meses conseguir. Reuniones trabajadas con sangre y sudor, que lamentablemente eran aprovechadas a medias por no prepararlas bien y por no preguntar lo necesario. Si hubiera conocido el método SPIN (que luego te ampliaré), y hubiera recibido un par de consejos sobre preguntar y escuchar, estoy seguro que las cosas hubieran sido más fáciles de entender para mi.

3.- Preguntate… ¿Quien paga esta fiesta?

Otro de los errores que recuerdo con más «cariño» es el tiempo perdido tratando de convencer a la persona equivocada. En muchas ventas hemos de tener un «sponsor» pero muchos jóvenes vendedores cometemos el error de confundir al sponsor con el decisor. El sponsor, es alguien en la empresa que nos ayuda a movernos dentro de nuestro potencial cliente, nos ayuda a quitarnos los palos de las ruedas, pero nos tiene que ayudar, también, a ponernos delante del que paga la fiesta, de lo contrario, el éxito en la venta no estará en tus manos y perderás todo el control sobre la misma.

Los vendedores juniors nos empeñamos, a veces, por convencer a nuestro interlocutor a toda costa. Morimos por entregar una oferta. Nadie nos enseñó que la venta es una transacción en la que todas las partes ganan.

 

El método SPIN

A Eloy le obsesiona que sepas preguntar. Eloy era un chico tímido en su infancia, y eso hace que le obsesione esta fase del ciclo de la venta. Preguntar es barato y tiene un ROI alto. No preguntar lo que necesitamos saber es carísimo, pero ojo, preguntar en exceso puede no ser lo más adecuado, ya que si preguntas cosas evidentes o que deberías saber si te hubieras documentado, baja tu nota como vendedor profesional delante de tus potenciales clientes.

Estamos en una de las fases de la venta más interesantes, la generación de una oportunidad de venta. Presta atención porque de ti depende que detectes oportunidades de negocio reales. Que no te engañen, el cierre de esta venta empieza ahora.

El método SPIN surge del libro «Spin Selling» de Neil Rackham. En este libro, Rackham discute las conductas que demuestran los vendedores de más éxito. Rackham descubrió que los vendedores que obtienen mejores resultados en ventas formulan cuatro tipos de preguntas, Situación, Problema, Implicación y Necesidad-solución, de aquí proviene el nombre de la metodología (y del libro) SPIN Selling.

Un ejemplo facilón y sencillo de entender  del método SPIN sería este:

Situación: ¿Usted tiene coche?¿Qué coche tiene?

Problema: ¿Su coche no tiene faros antiniebla?

Implicación: ¿Usted necesita conducir de noche por el norte y con niebla lo pasa mal?

Necesidad: ¿Entonces a usted le vendría bien un coche con faros antiniebla verdad?

Preguntas de Situación

Conviene que te prepares bien la primera visita. Aquí tendrás que hacer preguntas que no sepas para conocer la situación de tu cliente, pero estarás de acuerdo conmigo que es mucho mejor preguntar sobre la base de un trabajo previo que sin haber trabajado nada. No es lo mismo pedirle a tu interlocutor contrastar información que previamente buscaste a preguntar en blanco y en exceso.

Otras preguntas que interesa que hagas en este momento:

• Equipo. ¿Cuantas personas son en su equipo? ¿Que rol juega cada uno?
• Presupuesto. ¿Gestiona su propio presupuesto? ¿Defiende proyectos conforme surjen?
• Decisores. ¿Como se deciden las cosas en la empresa? ¿Quienes forman parte de la decisión? ¿Existe la figura de director de compras o mesa de compras?
• Estrategia. ¿Que objetivos tiene para este año?

Conviene que entrenes bien esta tarea para que no resulte un interrogatorio, más bien ha de ser una conversación fluida, preguntando lo justo. Si preguntas demasiado (preguntas evidentes o que deberías saber) darás la sensación de ser un vendedor poco profesional, tu interlocutor desconectará de ti enseguida y además recuerda, si eres vendedor… «No hables».

Durante toda la conversación con tu interlocutor has de extraer sobre todo dos conclusiones:

1.- Autoridad. ¿Quien decide? ¿Que he de hacer para que mi oferta no sea una desconocida en los órganos de decisión de la empresa?

2.- Tiempo. ¿Es este el momento de ofertar? Es posible que encuentres un problema, sepas quien decide, el potencial cliente esté implicado y tu tengas la solución, pero haya algo que impida que tu oferta pueda ser ganadora o comprada. A lo mejor existen ataduras contractuales o algún asunto legal o coyuntural que hagan que no sea tu «tiempo de vender» en esta empresa. Será un potencial cliente ideal para trazar un plan de acción pero no para hacer una oferta ya.

Preguntas de Problema

En esta fase hemos de sacar a relucir las dificultades que tiene nuestro potencial cliente, sus inquietudes, sus problemas. Es importante conseguir que admita que tiene el problema. La situación ideal es conocer de antemano algunos de los problemas que tu cliente o potencial cliente tiene. Esto es relativamente sencillo si tienes bien trabajado tu target, si trabajas por sectores de actividad o si tienes identificada a tu cartera de clientes por problemas comunes. En ese caso la conversación la visualizarás antes de sentarte con tu interlocutor, en caso contrario, la experiencia hará que tengas este tipo de conversación de forma «improvisada» (la mejor forma de improvisar es entrenar sin descanso).

Algunos ejemplos de preguntas que puedes hacer en este momento (varía mucho en función de lo que vendes):

• ¿No estás tomando decisiones porque no ves la información agregada?
• ¿Experimentas algun retraso con el servicio?
• ¿Estás obteniendo los beneficios fiscales acordes a tu actividad de I+D?

Preguntas de Implicación

Aquí se trata de que tu interlocutor tome consciencia de las consecuencias que tiene no hacer nada por solucionar el problema detectado. Poco a poco vas trayendo a tu potencial cliente al terreno que te conviene, al mismo tiempo que generas una expectativa de compra. Tu potencial cliente empieza a sentir deseos de saber más sobre ti, sobre lo que tienes que enseñarle, sobre tu empresa y sobre tus soluciones.

Algunos ejemplos de preguntas que puedes hacer en este momento:

• ¿Cuando has dejado de invertir por no conocer estos beneficios fiscales?
• ¿Cuantos clientes se te han marchado por la percepción de mal servicio?
• ¿Cuanto has dejado de vender por no tener una buena gestión logística?
• ¿Que impacto económico tiene para tu empresa un corte en las infraestructuras?

Preguntas de Necesidad o Solución

Seguramente algunas de estas preguntas sobran, se han respondido solas y no se trata de que hagamos preguntas retóricas que nos hagan parecer el más listo de la clase, pero Eloy insiste en que las pongamos por escrito, que conviene leerlas para no dar nada por sabido.

Sin mencionar nombres de clientes concretos, puede ser bueno traer ejemplos concretos de otros clientes que tuvieron el mismo problema y como fuimos capaces de resolverlo. Solo titulares, no te adelantes. No estás cerrando la venta, ni siquiera ofertando. Estás detectando una oportunidad y se trata de escuchar más que de hablar.

Huye de preguntas del tipo «¿Qué le parecería una solución que reduzca un 30% sus costes de transporte?”, no eres un vendedor enlatado. En lugar de esto, podrías preguntarlo así:

«He conseguido solucionar este problema en otras empresas, con importantes ahorros. ¿Quieres que estudiemos vuestro caso concreto y os preparemos una propuesta?»

Definitivamente a Eloy le interesa que nos quedemos con una enseñanza. La venta no es una batalla. Un vendedor y un comprador deben celebrar su transacción con la misma intensidad, pero celebrar una venta no es celebrar una victoria. En la venta todos ganan, ganas tú y gana tu cliente. Para que eso se de hemos de ser capaces de:

• Saber en que fase del ciclo de venta estamos en cada oportunidad de venta.
• Escuchar a nuestros clientes preguntando lo necesario y solo lo necesario para saber que problemas vamos a solucionar.
• Intentar llegar a las personas que deciden, saber como se toman las decisiones en nuestros clientes.
• Conocer si es el momento de ofertar o de trazar un plan para que nuestra oferta llegue con la temperatura adecuada.

¿Y tu? ¿Practicas el SPIN?