La transformación digital del comercial

Transformación digital, otro de los conceptos que no tiene una clara definición, o al menos, no universal. Prueba a hacer una búsqueda y verás que es como la fábula de los ciegos y el elefante. Cada uno toca una parte diferente del elefante. Después comparan lo que han percibido y se dan cuenta de que están en completo desacuerdo.

Lo que sí que parece claro es que la transformación digital no es una opción. Mira un poco a tu alrededor y comprobarás que la compañía de taxis más grande del mundo no tiene taxis: Uber. La compañía más grande de alojamientos no tiene ni un solo hotel: Airbnb. La empresa más grande de telefonía no tiene infraestructura propia: Skype. La mayor empresa de retail del mundo no tiene inventario: Alibaba. La empresa que posee más contenidos del mundo no crea contenidos: Facebook. El banco que más crece no tiene dinero: SocietyOne. La empresa de cines más grande del mundo no tiene ni una sala: Netflix. La prensa se lee en la red, los viajes se gestionan en la red, el cine se ve en la red, las operaciones bancarias se formalizan en un smartphone, la música se escucha como un servicio, ya no como un producto. Eso es irremediable y va en una sola dirección. Esto dice Marc Vidal en su fantástico blog. Él va más allá, este proceso lo describe como la la mayor transformación económica que ha vivido la humanidad en su historia y lo ha etiquetado como la cuarta revolución industrial, una revolución que acaba de empezar pero que nos va a llevar décadas. Yo no puedo estar más de acuerdo con Marc. La evolución tecnológica que hemos vivido los últimos 25 años ha sido, espectacular. Internet lo ha cambiado todo. La revolución de las infraestructuras en las telecomunicaciones han permitido tener acceso a internet desde casi cualquier sitio y ahora que ya te han puesto las alas no digas que no puedes volar.

¿Tengo espíritu comercial para lo que viene?

Fijémonos en nuestra primera referencia comercial. Los primeros grandes comerciantes, los fenicios. De la nada fueron capaces de crear una estructura comercial impresionante. Mejoraron sus barcos y sus puertos para ir en busca de clientes a los que venderles casi de todo. Cuando pienso en ellos y leo un poco de su historia, me interesa encontrar respuestas a preguntas como, ¿porque lo consiguen los fenicios y no los egipcios o los griegos? o ¿porque en una época de luchas y conquistas los fenicios conquistaron y colonizaron territorios sin ejército?. No tengo las respuestas, se lo dejamos a la historia y la antropología. Lo que sí sabemos es que poseían un enorme espíritu comercial. Luego llegó la necesidad (otra gran fuente de inspiración) de coordinar las transacciones, para inventar el alfabeto o la moneda, pero fue el espíritu comercial lo que les motivó a transformarse (sin brújula, sin ejército, sin whatsapp) para conquistar (comercialmente) nuevos territorios.

Desde aquella época hasta hoy, no hemos parado de transformarnos y no pararemos nunca de hacerlo. Decía Einstein… 

La vida es como ir en bicicleta, hay que pedalear hacia adelante para no perder el equilibrio.

Y en eso estamos…

Me gusta pensar que vender es contagiar entusiasmo al potencial comprador (con matices). La transformación digital (de lo que sea) hay que llevarla en el espíritu y tener espíritu va de esto, de querer entender, de sentir, de querer algo y de creértelo. Pero de CREÉRTELO TU, esta vez nadie te lo va a vender a ti. No me refiero a que si no vienes así de fábrica o no eres un lumbreras en Twitter no seas capaz de adaptarte, la didáctica se ocupa de ayudarte, pero tienes que ser tú, esta vez, el que tire del carro, nadie va a venir a buscarte, créeme. Si eres de los que cree que con una tablet, un par de aplicaciones y un lápiz digital ya soy un profesional digitalizado estamos apañados. Señoras y señores que conocimos las cabinas de teléfono, no me gusta la gente que va de gurú por la vida, no voy a decirte que si no te transformas vas a morir de analogía, pero a estas alturas del post estoy seguro que o has dejado de leer o realmente estás de acuerdo conmigo.

CARACTERÍSTICAS DE UN COMERCIAL DIGITAL

Si te dedicas a un sector que nada tiene que ver con la tecnología, quizás pienses que esto no va contigo y quizás puedas tener razón. Seguramente a la empresa que representas en el mercado le de lo mismo como vendes y le preocupa exclusivamente el que vendes. Los que nos dedicamos al sector TIC, quizás estamos más obligados a transformar nuestros hábitos analógicos en digitales. Me temo que nos va a tocar desaprender para volver a aprender. En primer lugar, no quiero convencerte de nada, te has de convencer tu mismo. Es cierto que en el mundo tecnológico cada vez será más complicado vender tecnología desde una posición analógica, pero el motivo por el que te recomiendo una transformación digital es también por lo que aporta al comercial. Ser más eficiente, más organizado, estar más y mejor informado, mejorar tu imagen, ocuparte de tu huella digital, si te das cuenta son objetivos que persigues como comercial, sea cual sea tu sector de actividad y tu mercado, ¿O no?

El mundo digital no tiene fin, si te gusta, puedes llegar muy muy lejos, pero voy a ponerle puertas al campo. Definiré lo que ha de tener un comercial digital como mínimo y haré también una descripción del perfil avanzado. Las herramientas que utilices para llevar a cabo tu cometido son lo de menos, aunque si te interesa puedes ver las 25 +10 herramientas del comercial digital con las 25 herramientas que Alex y yo yo utilizamos.

15 Características de un comercial digital (como mínimo)

• Tiene espíritu innovador. Cuestiona casi todo. Siempre odió el orden establecido.
• No es que sea geek, pero conoce el significado de ser geek.
• Siempre activo, nunca aburrido.
• Pasión. Hace las cosas con pasión, y cuando está en ese momento zen, las horas se le pasan volando.
• Es lector de este blog y está leyendo este post en este momento ;-)
• Ha buscado su nombre en Google alguna vez.
• Sabe de la importancia de su propia marca, y nadie va a hacer más por su marca que él mismo.
• No tiene miedo a lo desconocido, ni a los cambios, es más, trata de provocar los cambios y explorar nuevas soluciones.
• Está familiarizado con las redes sociales, sabe que papel juega cada una de ellas.
• Tiene cuenta en algunas redes sociales, pero especialmente… en linkedin y twitter.
• Tiene cuenta en linkedin con un perfil mínimamente elaborado y con una foto.
• Tiene cuenta en Twitter, la foto del perfil no es un huevo, la cuenta no es privada y acude con frecuencia a su timeline.
• Tiene una cuenta de correo profesional y al menos, otra personal.
• Hace sus presentaciones a clientes sobre un dispositivo electrónico, tablet o portátil, en función de la audiencia.
• Toma notas en formato digital, no en papel.

 40 Rasgos que definen al auténtico comercial digital

Además de las características anteriores:

Por como gestiona su Socialmedia

• Sabe perfectamente cómo debe manejar linkedin un comercial, tiene un perfil excelente, recomendaciones, más de 500 contactos y ha recibido al menos tres propuestas, sin buscarlas, en el último año.
• Domina el lenguaje de Twitter, tiene organizados a sus seguidores en listas y tuitea con frecuencia.
• Cuando acude a un evento, y sobretodo cuando le gustaría acudir y no puede hacerlo, contribuye y sigue el evento a través del hashtag oficial en twitter.
• Además de Linkedin y Twitter, también tiene cuentas en Facebook, Youtube, Instagram, ¿Foursquare?
• Sabe que SEO, SEM, Analitics, Adwords, Social media, Trends, no son palabrotas.
• Maneja alguna herramienta con la que poder gestionar varias redes sociales al mismo tiempo y poder maximizar el tiempo que invierte en las redes sociales.
• Tiene más amigos en “Internet” que en el mundo real.
• Sabe lo que es la reputación digital, es por eso, que trabaja su huella digital.

Por como está informado

• No espera a que el periódico (de papel) le cuente la vida. Elige cuando, donde, y que quiere leer, que normalmente es un reader con todos los rss que le interesa leer.
• Pone sensores en internet para que le avisen de aquello que le interesa conocer proactivamente; información de clientes, proveedores, competidores, eventos, etc.
• En los últimos dos años ha comprado más libros en formato electrónico que en papel.

Por como está organizado

• No suele tener papeles en su mesa de trabajo. Ha desarrollado alergia al papel, vamos, usa el papel higiénico porque no le queda más remedio.
• Los buzones de correo los mantiene leídos y organizados, con etiquetas o reglas automáticas para distinguir lo rutinario, de lo importante, de lo urgente.
• Usa el calendario para organizar las tareas que se ha de realizar en un determinado momento, las citas las enriquece con la información que es útil e invita a las personas que van a intervenir en la tarea.
• Ya no tiene tarjetero. Las tarjetas de visita nadie se ha atrevido a eliminarlas, parece que no eres nadie sin tu tarjeta de visita pero paradójicamente, eres muy rancio si aún conservas tu tarjetero. Los contactos los tiene sincronizados en cloud.
• Gestiona información en la nube. En varias nubes.
• Sincroniza su información en cloud con otros usuarios y otras aplicaciones que le permitan editar o manejar esa información adecuadamente.
• Los tickets de gastos los escanea con el smartphone y ya no vuelven a salir de allí (de las nubes, digo).
• En las reuniones con clientes toma notas directamente en la tablet.
• No tiene un cv en papel.
• Le interesa la metodología GTD y usa herramientas que le ayudan a aplicarla.
• Las notas que toma en las reuniones, o las toma directamente en su aplicación GTD o  derivan en varias acciones de su sistema GTD que nunca caerán en el olvido.
• Organiza sus rutas sentado con su smartphone, o desde la tablet, o con el portátil y todos los caminos le llevan a Roma, exactamente como los había organizado.

Por su espíritu digital

• Se considera, en mayor o menor medida, Geek. Si una misma cosa la puede hacer con apoyo de alguna herramienta tecnológica, incluso sin obtener enormes ventajas por ello, lo hará con una herramienta tecnológica. A veces hasta las cosas más absurdas le pueden llegar a parecer útiles por el simple hecho de hacerlas con un aroma tecnológico (esto ya es ser muy geek).
• Se interesa por los gadgets.
• Tiene su propio dominio.
• Tiene varias cuentas de correo.
• Usa algún servicio de email marketing.
• Las presentaciones a clientes las hace con la tablet o con el portátil si la audiencia es mayor o no dispone de las herramientas adecuadas.
• Las presentaciones que organiza para audiencias grandes, las integra y automatiza con las redes sociales, antes, durante y después de la presentación. De forma que al mismo tiempo que presenta lanza mensajes a la red, como por arte de magia.
• Prefiere usar Telegram que Whatsapp porque sabe las ventajas que supone una sobre la otra.
• Prefiere hacer zapping por sus canales en YouTube que por los de la tele.
• No recuerda el último disco que compró. Usa un servicio en streaming para escuchar música y cuando escucha por casualidad una canción que le gusta es capaz de averiguar en 5 segundos de que canción se trata, quien la canta y de qué color son los calcetines del cantante (hipérbaton).
• Ya no va al banco, pero si quisiera hacerlo no podría, porque su banco es virtual.
• Compra y vende por internet,cada vez más. Y no sólo libros o viajes. Colchones, flores, ropa…
• Ya no pone un ticket de papel en el coche cuando aparca en la zona azul, naranja, de colores, vaya.
• Le molesta cuando por motivos de trabajo tiene que desplazarse en un medio de transporte y los billetes le llegan en papel. ¿Hay que recordar a la persona que los emite que esto ya es digital? ¡El que quiera ser analógico que lo diga!.
• Donde puede elegir entre pagar con el teléfono o con tarjeta, paga con el teléfono.
• Ha conseguido venderle a su pareja las bondades de usar una aplicación sincronizada para hacer la compra y ¡funciona!

Pero no estamos solos, ser un profesional digital implica también estar integrado en una organización que lo sea. De nada te sirve serlo si tu empresa mira para otro lado y ahí me temo que tenemos mucho por hacer.

¿Y las empresas son digitales?

Vale, ya tenemos a un comercial digital. ¿Qué pasa con las empresas? ¿En qué estado se encuentran?

Hablemos para empezar de Windows XP. Hace dos años que Microsoft dejó de dar soporte a su sistema operativo. Todavía hoy, una décima parte de los ordenadores en el mundo usa XP. En el peor de los casos visualizado en pantallas de tubo o las cuadradas de 15 pulgadas. Usuarios atrapados en políticas corporativas que, además, les hace vulnerables. Sus equipos particulares son mejores que los corporativos. Y dicho esto, podríamos pensar que actualizando el hardware y el software ya estamos adaptados digitalmente, pero no, nada más lejos de la realidad. Como explica fantásticamente bien, el gran blogger al que sigo de cerca, Enrique Dans, en La transformación digital y las señales de alarma. Y no, transformación digital no es simplemente actualizar tus sistemas, tirar los viejos y comprarlos nuevos. Ese error ya lo hemos cometido antes. No es (solo) cuestión de hardware y software.

• Es repensar completamente tus flujos de información y tus dinámicas de trabajo para tratar de exprimir todo lo posible las ventajas de la digitalización.
• Es estar dispuestos a cambiar procedimientos seculares, a enfrentarse a actitudes del tipo “es que siempre se ha hecho así”.
• Es plantearte en qué lugar queda tu compañía cuando alguien con una perspectiva externa la mira desapasionadamente y dice eso de… ¿pero de verdad hacéis aún las cosas así?
• ¿Cómo plantearte atraer talento, o siquiera retener a los buenos, si en tu compañía os seguís dedicando a mover papeles de un sitio a otro y trabajando igual que hace diez, quince o treinta años?
• ¿Podrías explicarle a un adolescente cómo se trabaja en tu compañía sin que te diera vergüenza? ¿Podría ese adolescente proponer mejoras en tus metodologías y esquemas de trabajo simplemente basándose en la más pura lógica y sentido común de quien las piensa desde una mentalidad abierta?

Transformación digital es replantear tu negocio con una óptica nueva y filtrarlo a través del tamiz de las posibilidades que ofrece la tecnología actual.

No es tarea sencilla, no es para explicarlo en dos tardes, y no está al alcance de cualquiera. Pero hay que ponerse con ello. Ya. No mañana, ni al otro. Ya. La brecha entre tu compañía y la realidad crece cada día. Si desoyes las señales de alarma, hazlo a tu propio riesgo…

Como conclusión, para ti, comercial en transformación digital, ojalá tengas ese espíritu comercial que requiere el momento, ojalá pienses que el comercial que venía así de fábrica necesita un mantenimiento y actualización, como cualquier cosa que tiene relación con la tecnología. Para ti y para todos, ponerse manos a la obra es barato, pero no hacer nada te puede salir muy caro.

Dime, ¿Que opinas tu? ¿Estamos en el mismo viaje?