El ciclo de venta de Vender es Mucho Más pretende englobar todos los tipos de venta, tipos de cliente, productos y servicios, de modo que es un ciclo que abarca los aspectos generales que en teoría deberían cumplirse siempre, pero que habrá que adaptar a cada proceso de venta. Conviene que tengamos este mapa en la cabeza en todo momento y conviene que lo repasemos de vez en cuando, porque incluso los que llevamos tiempo en esto tendemos a coger vicios y olvidarnos donde está el mapa del tesoro. 

Puedes pensar que la venta no tiene mucha ciencia, o creer que esto del ciclo de venta es una obviedad. Tendemos a creer que no necesitamos que nos definan aquellas tareas que solemos hacer en nuestro día a día, pero nos bloqueamos cuando nos ponen delante un papel blanco y nos piden que las definamos con algo de perspectiva. En esencia estamos hablando de convertir un cliente potencial en un cliente real, eso es en esencia vender y en la mayoría de ocasiones es así, pero no siempre, es mucho más flexible. Porque es probable que tu venta se inicie en una fase más avanzada, o que se trate «solo» de una fidelización, o que tu objetivo «solo» sea hacer crecer a tu cliente, y se me ocurren algunas otras ventas. Por eso que hemos tratado de distinguir el ciclo de venta en hitos y a su vez en fases, para que seamos capaces de sentirnos identificados siempre, quizás cambiando el orden de las fases, incluso eliminando algunas de ellas.

El ciclo de venta de Vender es Mucho Mas esta vivo y lo iremos alimentando entre todos de manera que pueda ser una referencia en la que apoyarnos todos los profesionales de la venta.

Los hitos del ciclo de venta

El ciclo de venta se define por la consecución de 5 hitos imprescindibles y por este orden. Todo proceso de venta debería seguir los siguientes pasos:

1) La primera visita

2) Generación de una oportunidad de venta

3) Presentación de la oferta definitiva

4) Cierre de la venta

5) Cobro*

*(Si es alquiler será la primera factura, si es una venta será el importe total, si es financiado será con el ok del banco, etc…)

Las fases del ciclo de venta

Las fases del ciclo de venta es todo aquello que sucede entre los hitos del ciclo de venta. En lineas generales el objetivo de cada fase es la consecución de cada uno de los hitos y también todo aquello que hay que tener en cuenta una vez finaliza el proceso de venta. Muchas veces los pasos a dar en estas fases se alternarán o deberemos iterar hasta alcanzar con éxito el siguiente hito.

A) Prospección y cualificación de clientes potenciales

• Segmentación de mercado potencial
• Análisis de la cartera
• Telemarketing, mailing
• Visitas de prospección (puerta fría)
• Networking, eventos, etc… (Generar contactos)

HITO: Conseguir la primera visita

B) Detectar una oportunidad de negocio

• Primera reunión:
  • Mini Hito:Presentación, presencia, 3 Leyes de Muldoon.
  • SPIN (Situación, Problema, Implicación, Necesidad).
  • Escucha activa.
• Reuniones sucesivas (Jornadas de demostración).
• Networking.
• Reuniones de tu jefe con los decisores.

HITO: Generación de una oportunidad de venta real

C) Construcciónde la oferta

• N sesiones de demostración.
• N reuniones para entender a tu cliente, a su modelo de negocio.
• Reuniones con otros departamentos.
• Conocimiento profundo de las personas influyentes.
• Reuniones de tu jefe con decisores.
• Concimiento profundo de los decisores.
• Un ojo a la competencia.
• Consensuar un calendario (fechas importantes y pasos a dar).
• El precio, identificar el presupuesto disponible y no hablar de precio.
• Entender los criterios de valoración.
• Adaptar la oferta (más técnica, más comercial, basada en beneficios, en rentabilidad, compleja,….).

HITO: Presentación de la oferta definitiva

D) La negociación

• Presentación de la oferta a nuestro aliado.
• Presentación de la oferta a los decisores.
• Identificar y tratar las objeciones.
• Adquirir compromisos antes de decisión final (ganarse el derecho a tanteo).
• Fecha de decisión de compra consensuada.
• Guardar bazas para el último momento.

HITO: Cierre de la venta

E) Implantación del proyecto o entrega de producto.

• Coordinación con entrega.
• Seguimiento semanal del plan de entrega.
• Acompañamiento del cliente en los primeros touchpoints con el servicio.
• Gestionar la relación con otros departamentos.
• Negociar la forma de pago (un mundo).
• El día de la entrega, relación con los usuarios.

HITO: Cobro

F) Fidelización

• Seguimiento del servicio o producto entregado.
• No relajarse al principio del servicio, es lo que se queda, si lo haces muy bien, tienes margen para el error, al revés es difícil de arreglar.
• Conocimiento profundo de todo el órgano decisor.
• Seguimiento inicial de los usuarios vs compradores (amortiguar y gestionar el cambio).
• Relación continua con tu cliente.

Este es nuestro ciclo de la venta, el nuestro, tanto tuyo como mío. ¿Te sientes identificado? ¿Echas en falta algo?