Te voy a contar 9 técnicas que puedes incorporar a tu proceso de venta y que funcionan.

Son trucos y estrategias sencillas de aplicar pero que, si no estas habituado a usarlas, necesitaras prepararte y esforzarte para ponerlas en practica. Te recomiendo que las interiorices e incorpores de manera natural a todas las fases del ciclo de venta.

Estas técnicas podrán ser aplicables en muchos momentos de la venta, pero vamos a suponer un proceso de venta típico y como las iríamos aplicando en cada fase:

Primera llamada de contacto

Cuando estamos haciendo telemarketing nuestro objetivo es conseguir una visita, hay 2 aspectos claves que debemos cuidar siempre:

1.- Tono serio y formal

Aun no nos conocen, no uses un tono cercano ni gracioso, evitemos generar rechazo. Lo mejor es ser directo y no pasarse de cordial y amable.

Si estas tratando de que te pasen con el interlocutor valido, pregunta por su nombre, y si te dicen que no es posible debes de preguntar cuando vuelves a llamar dando dos posibles respuestas: ¿esta tarde o mañana? ¿El lunes o el Miércoles?

2.- Haz que te pregunten

Cuando estés hablando con la persona que te puede conceder la visita (tu objetivo) debes generar interés. No demos detalles ni hablemos mucho del producto, tenemos que conseguir en la llamada que hagan alguna pregunta, despertar interés.

Toma de contacto inicial

3.- Causa la mejor primera impresión

Los primeros instantes cuando conoces a alguien son clave, ya hemos hablado de ello, pero hay tres cosas que debes hacer cada siempre cuando te recibe tu cliente y sobretodo si es la primera vez que os conocéis:
Sonríe de manera sincera, Mira a los ojos y Saluda directamente, acércate a dar la mano, en resumen, alégrate de ver a tu cliente.

4.- Haz que diga muchas veces SÍ

¿Cómo hacer esto? Piensa que tipo de preguntas debido a su actividad, su cargo y tu sector tiene sentido que le hagas y hazlas por muy obvias que sean, pero recuerda, durante los primeros minutos, en la charla que tengas, has que diga la palabra SI muchas veces.

Algunos ejemplos: «…entonces eres el responsable de compras?…», «…veo mucha actividad, no?…», «…os dedicáis a…»

5.- Un objetivo: conseguir sentarse

La primera visita muchas veces no es como nos gustaría ya que resulta de una visita a puerta fría, unos minutos que le hemos sacado tras una llamada o incluso tras hacer telemarketing y lo máximo que nos conceden es una recepción breve dentro de su «apretada» agenda.

Cuando te encuentres en esa situación ponte una meta a corto plazo: tienes que conseguir sentarte con él (aun no quieras vender nada). Y no te rindas, no has llegado para un saludo de pie, dejar tu tarjeta e irte.

Durante la reunión

6.- Resume en menos de 1 minuto lo que haces y eres (tú o tu empresa)

Prepara tu speech basándote en tus 4-5 factores diferenciadores pero que sean concretos y contrastables, esto debes prepararlo pensando en tu empresa/producto y tu cliente. Recuerda, piensa cuáles son esas 4 cosas que te hacen diferente y que pueden interesar a tu cliente.

7.- Haz una pregunta después de presentarte

Recuerda, que lo mas importante siempre es que hable él mas que tú, sobretodo en la primera reunión. Tienes que hacer que hable y que te cuente él lo que quiere y lo que necesita, la mejor manera de que te asocie con lo que le gustaría tener, es que sea él el que da forma a esa situación ideal.
Cuando acabes de presentarte, lanza un pregunta que de pie a que empiece a hablar él.

8.- Parafrasea

Mientras tu cliente habla repite sus ultimas frases, las mas importantes, refuerza su mensaje en tu persona. Utiliza afirmaciones que vuelvan a confirmar lo que acaba de decir y vuelve a preguntarle de manera condicional para que responda afirmativamente, por ejemplo – Entonces, ¿Sí pudieras mejorar tu proceso de recepción de pedidos te plantearías incorporar un software de CRM?

Después de presentar una oferta

9.- Gestiona tu actitud ante las objeciones

De los 9 consejos que te damos, este es el mas importante de todos. Mentalízate y estate preparado para cuando lleguen las objeciones, porque siempre llegan, y ademas es buena señal, nos dan la oportunidad de aclararlas y no dejar lugar a dudas. Pero nunca muestres inseguridad o dudas.

La clave para gestionar tu actitud frente a una objeción es que no muestres una reacción inmediata.
Mantén la misma postura y posición, permanece sentado y no apartes la mirada de tu cliente, es decir, aguanta el envite y entonces reconduce la situación, ¿cómo?: primero hazle preguntas obvias que confirmen lo que acaba de decir para que te diga la palabra SÍ varias veces (postura positiva) y entonces haz una pregunta directa y abierta para que concrete y entre al detalle de la objeción -¿…a que te refieres exactamente con…?