Las 5 preguntas para no hablar de precio

dinero Hay que reconocer que en algún momento del proceso de venta, el cliente o nosotros tendemos a hablar del precio, y lo que es peor, recurrimos a bajar el precio como argumento para poner en valor nuestra oferta. Vaya contradicción y cuantas veces nos ha pasado a muchos.

Hablar de precio suele ser la excusa (poco elaborada) para dar largas a la oferta que no interesa realmente por otros motivos: confianza, relación, reputación, desconocimiento, imagen de marca o incluso por satisfacción con el proveedor actual, entre otros.
En estos casos, antes de desistir, hay que tratar de apelar al sentido común de nuestro interlocutor, y a veces, con preguntas directas, podemos forzar a que no tenga más remedio que dejarnos tener una posibilidad de detectar ese motivo real, y entonces trabajar en esa línea.

Cuando nos encontramos con una persona que se cierra en banda con la excusa de que tiene una oferta más económica, o que teniendo en cuenta todo lo que le da “el otro” le sale más barato, tenemos que empezar a preparar el terreno para lanzar las preguntas que nos permitirán al menos, tener una opción, aunque sea mínima, de volver con otra oferta más acorde con lo que que realmente necesita el cliente.

Cómo preparar a nuestro interlocutor

Expón claramente que tú, como él, también consideras que el precio es uno de los factores más importantes para tomar una decisión de compra, obvio. Seguro que aquí ya empieza a estar de acuerdo contigo, ¿no? Bueno, ya es algo.
Una vez estamos de acuerdo en esto, y dejando claro que todos queremos pagar lo menos posible, existen otros factores por los que tomamos una decisión de compra, es decir, cuando vas a comprar un coche, si solo fuera precio, lo más probable es que fueras a comprar un Dacia Sandero. Pero seguramente no sea así, otro punto en el que estamos de acuerdo.
Esto es porque los factores realmente importantes y decisivos son otros: coche familiar, para el trabajo, la potencia, la seguridad, el consumo, el mantenimiento, la marca, el diseño, para el fin de semana… ¿A que seguimos estando de acuerdo?
Y volvemos al precio, una vez tenemos claro qué es “lo que realmente buscamos”, lo queremos al mejor precio posible, ¡pues claro que si!

Cada uno que use el símil que mejor le parezca, pero no sé porque, sin ser un entendido, el de los coches es el ejemplo con el que mejor me explico yo.

Ahora que al menos ya estamos de acuerdo, y que sin darnos cuenta, el cliente está reconociendo que deben haber otros motivos además del precio, nos vamos a centrar en ayudarle o guiarle a que los exteriorice, recordando todas las veces que haga falta que el precio debe ser bueno.

Las 5 preguntas para no hablar de precio y descubrir los criterios reales de valoración

¿Estás buscando exactamente el mismo servicio/producto que tienes ahora pero más barato? ¿Que ahorro quieres conseguir? ¿Si consigo ese ahorro firmarías ahora mismo conmigo?
¿Tienes asignada una partida presupuestaria a la que te tienes que ajustar y sobre la que podamos construir una propuesta?
Vamos a dar por supuesto que la decisión que vas a tomar va a suponer un ahorro, dicho esto, ¿cuál es la solución ideal que buscas?
¿Qué otros servicios relacionados con mi producto o servicio consumes/tienes que no te estás planteando contratar o renovar ahora? Aunque no la vayas a considerar, permíteme hacer un estudio y plantearte una oferta global donde obtengas ahorro y mejoras, y tómatela como una opción B a tu idea inicial. Sin compromiso.
¿Tienes clara ya tú decisión o tengo alguna opción de poder encontrar la solución que mejor te encaje?
Cuando a esta pregunta tan clara te responden que sí tenemos opciones, en realidad el cliente esta adquiriendo un compromiso moral contigo importante.

Tras estas preguntas tan directas, realizadas con respeto y adaptándonos a nuestro interlocutor, es raro que no hayamos encontrado algo con lo que poder trabajar mas allá del precio.

Te propongo algo, imagina posibles respuestas a cada una de las 5 preguntas y veras que al final, siendo hábil, cualquier cosa que diga nuestro cliente podrá ser utilizada en “su contra”.

¿Que otras preguntas utilizas tú?