8 razones para conocer la fecha de decisión de compra

Piensa en las tres o cuatro oportunidades de venta en las que estás trabajando ahora mismo, da igual si se trata de una venta muy importante o un pequeño pedido del que estas pendiente.

Ahora hazte la siguiente pregunta: ¿Qué día es el que mi cliente tiene pensado tomar su decisión de compra?

Si no tienes una respuesta concreta, si no tienes en el calendario un día marcado (hablo de saber el mes, numero de día incluso que día de la semana es) ya estas tardando en ir a ver a tu cliente o llamarlo.

Si no has sabido responder al menos con un “la primera semana de Junio” o algo así te recomiendo seguir leyendo.

La fecha de decisión de compra, el día en el que nuestro cliente (o potencial cliente) tiene pensado tomar su decisión de compra es el dato más importante en un proceso de venta. No el único, por supuesto.

Muchos vendedores confunden esta fecha y eso desvía el foco y además genera malos entendidos con otras áreas de la empresa como las de producción, implantación, finanzas, administración y sobre todo gerencia o dirección comercial.

Veamos las diferentes fechas importantes del proceso de venta para distinguirlas bien y no generar confusión ni poner el foco donde no toca.

Fechas en un proceso de venta:

• Fecha de entrega de oferta: puede existir una fecha de entrega de ofertas, no te retrases pero trata de ser el último dentro de ese plazo. Si no hay fecha de oferta, márcatela tú y comprométete con el cliente.
• Fecha máxima de decisión: Si el cliente no tiene claro que día tomará la decisión (que es la mayoría de veces) entonces debes conocer que plazos tiene para decidir, cual es la fecha que tiene como tope para tomar la decisión. En ese momento debes conseguir el compromiso de que no decida antes de esa fecha sin hablar contigo.
• ¿Cuándo intervienen los decisores?: Si tu interlocutor no es el que tomará la decisión final, debes diferenciar la fecha en la que el trasladará sus propuestas y la fecha en la que los responsables tomarán la decisión. Y conocerlos, claro.
• Fecha de firma o del pedido: esta fecha se confunde con la de decisión. Es la fecha en la que se formaliza, pero no la fecha real en la que debemos poner el foco. Esta fecha deberíamos estimarla o conocerla para dar visibilidad a nivel de previsiones. Tengamos claro que la decisión no se tima con un pedido delante para firmar. Pero cuando se decidan ¡que te firmen el pedido lo antes posible!
• Fecha de entrega: En tu negocio o sector ¿coincide la fecha de entrega con la de facturación? O con la de cobro? Incluso con la fecha del pedido? No hablemos de fecha de entrega si queda muy lejos de la fecha de decisión.
• Fecha de facturación inicial: depende del sector, esta es la fecha que se considerará para dar por válida la venta y que cuente en tus objetivos, por ejemplo en sector servicios o de alquiler. Pero no pongas el foco en este día durante el proceso de venta.
• Fecha de cobro: Algún post lanzaremos sobre el cobro, pero debería ser parte de la negociación, y dependiendo de si vendemos bienes o servicios, estas fechas hay que negociarlas y dejarlas claras. ¿Pago por adelantado, a la entrega o con carencia? Cada vez es más habitual que las comisiones de un comercial no se hagan efectivas hasta que se hace efectivo el pago.
• Fecha de imputación en nuestros objetivos (al cierre, con el pedido, facturación, al cobrar, al facturar el 100% del pedido): esto sí que da para otro post, pero diferencia en tu mente esta fecha de la fecha en la que tu cliente tomará la decisión de compra.

También hay vendedores que no le dan importancia, ni se plantean conocer esta fecha al inicio del proceso.

Las razones por las que es importante conocer esta fecha son:

1. Si el cliente no se la había planteado le “obligas” a que se centre.
2. Das visibilidad a tu empresa, las famosas previsiones de venta.
3. Puedes priorizar diferentes oportunidades de venta no solo en función de su importancia.
4. Estableces un plan con una fecha final de cierre.
5. No vas ciego, siempre motiva saber que la meta está a punto de llegar.
6. Si no conoces esta fecha, te puedes encontrar en tu siguiente visita un: “ya tomamos la decisión el viernes pasado”
7. Es la primera pregunta que te hará un buen director comercial o gerente
8. Básicamente estas vendido si no la conoces.

A veces los clientes se resisten a dar esta fecha, esto es porque de alguna manera, al darte este dato se están “comprometiendo” contigo a esperar tu mejor propuesta hasta ese día y no tomar una decisión antes.

Si he conseguido ganarme cierta confianza con el cliente, trato de pedirle que antes de esa fecha, en la que deberá tener todas las propuestas en su mesa, me exponga las dudas que le puedan haber surgido y que no tome una decisión final sin antes darme la opción a resolver las objeciones que haya podido encontrar en mi planteamiento.

Si consigues obtener un SI a esta propuesta y conoces la fecha de decisión, la mayoría de veces estará en tu mano cerrar la venta. Y digo en tu mano, porque llegado a este punto, podrías incluso decidir que la venta no te conviene.

Incorporar en el proceso de venta esta fecha como un elemento más a negociar, preguntar o considerar es revelador para el que no lo ha pensado nunca. Para mí lo fue. Y os aseguro que hay mucha gente que nunca ha caído en la importancia de esto.

Pero sobre todo, el comercial que esto no lo entiende, es más fácilmente manipulable por su jefe o empresa. Eres dueño de tus procesos de venta si manejas estas fechas con propiedad (habiéndolas contrastado con el cliente) y no funcionas de manera reactiva a los intereses de otras personas.

Y ahora, dame tu punto de vista, ¿preguntas por esta fecha en la primera visita? ¿crees que ayuda a quitar incertidumbre y a poner foco?, me gustaría saber tu opinión.

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