Vender con la emocion_Blog .- Álex, tu eres un vendedor que vende con la emoción más que con la razón – me dijo hace poco alguien a quien aprecio y respeto mucho.

Cuando te dicen algo así te da que pensar. El contexto y el motivo no importa mucho, me quiero centrar en esta dualidad con la que se puede encontrar un vendedor, o mejor dicho, con la que se puede etiquetar a un vendedor.

Me hago las siguientes preguntas:

¿Es posible vender sin emoción? ¿Un cliente comprará a un vendedor que no le genere confianza? ¿Preferimos comprar al que más sabe? ¿Puede un vendedor firmar una venta sólo por caer bien? ¿Cuantos conocimientos técnicos debe tener un vendedor sobre su producto o servicio? ¿A veces la actitud no es suficiente y es mas necesaria la aptitud?

Quien tenga la respuesta correcta que me mande un mail, por favor.
Yo me voy a mojar y daré mi respuesta, pero antes voy a definir que es lo que yo entiendo por vender con la razón y vender con la emoción.

Vender con la razón

Vender con la razón consiste en basar tus argumentos en lo que es objetivo, lógico y razonable.

Para explicarme mejor indicaré algunas características del proceso de venta «con la razón»:

Se demuestra un amplio conocimiento del producto o servicio
Se desglosa el coste que supone para que sea fácilmente comparable
Los detalles técnicos son importantes
Es importante explicar el cómo y el proceso que se llevará a cabo
El vendedor es una autoridad en la materia
Los interlocutores valoran más la parte técnica
Se habla del precio ya que es el aspecto más importante en una decisión de compra

Son aspectos muy importantes que se han de tener en cuenta en todo proceso de venta ya que son claves durante una negociación. Pero si nos fijamos todos tienen algo en común: se centran en nosotros, en el vendedor, su empresa y su producto.

Vender con la emoción

Vender con la emoción consiste en conectar, en establecer una relación de confianza con tu cliente. Entramos en lo subjetivo, en empatizar y ponernos en el lugar del otro.

Algunas características de un proceso de venta «con la emoción»:

El vendedor escucha mucho y hace preguntas abiertas
Hay un interés real por entender lo que realmente preocupa al cliente
El Retorno de la Inversión es un concepto importante, más que el precio
Se habla de negocio, sobretodo de cuál es el modelo de negocio del cliente, sus procesos y cómo gana dinero
El rol de nuestros interlocutores y su relación entre ellos es importante
El vendedor se asegura de que su cliente sabe que le ha entendido y comprende su problemática
Se establece y se forja una relación de confianza entre dos personas
Se habla de resultados más que del proceso y el cómo.
El vendedor se centra más en los beneficios que obtendrá el cliente que en las características y ventajas del producto o servicio

Estos aspectos son mas humanos, menos centrados en el producto y mucho mas en el el cliente, su empresa y su realidad.

En mi opinión son igual de importantes, pero más difíciles de aprender o interiorizar. Creo que un buen técnico que aprenda a vender con la emoción será muy buen vendedor. Sin embargo, alguien que vende con la emoción podrá vender lo que quiera siempre.

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Vende con la emoción y justifícalo con la razón

No obstante no creo para nada en esta dualidad. No creo que los vendedores sean de un tipo o de otro. Creo que dependiendo del cliente, del proyecto, de tu producto o servicio e incluso del momento, somos un poco de un lado y del otro.

Es imprescindible que te formes y seas un experto sobre lo que ofreces. Es muy importante que conozcas a fondo tu empresa y el sector. Debes depender lo menos posible de «especialistas» y estar cada vez más capacitado para responder al momento a tu cliente.

Pero compramos a personas, vendemos a personas y cuando se cierra un acuerdo estamos confiando en alguien.

Creo que la clave es aprender a vender con la emoción, ganarnos la confianza de nuestro interlocutor, convencer a nuestro cliente de que no le vamos a fallar, de que vamos a estar ahí, demostrarle en cada reunión, llamada, email o evento que somos lo que decimos y que somos el partner ideal con el que asociarse. Todo esto atañe al vendedor y a la empresa.

Pero tenemos que ayudarle. Nadie puede justificar una decisión basada en el feeling y el «karma», permíteme la broma.

Aquí es donde entra la venta con la razón. Tenemos que apoyarnos en argumentos, demostrar que efectivamente nuestro producto o servicio es lo que necesita, otros casos de éxito, como son nuestros procesos e incluso alguna concesión en el precio si es posible. En resumen, ponerle fácil justificar la decisión que en el fondo ya ha decidido tomar. Y esto tampoco es fácil.

En resumen, vende con la emoción y justifícalo con la razón.

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