Ser un buen vendedor no pasa necesariamente por ser un vendedor creativo, pero tener las características de una persona creativa o innovadora harán de ti un excelente vendedor, cualquiera que sea el entorno en el que te muevas. Conviene, antes de meternos en harina, recordar las palabras de Thomas Edison “la genialidad se compone de un 2% de inspiración y un 98% de trabajo duro».
Parto de una sencilla definición; Innovar es cualquier modo de hacer las cosas de forma distinta. Volvemos a encontrar un concepto que puede ser definido de múltiples maneras y con definiciones demasiado genéricas, pero la mayoría de las definiciones que vas a encontrar hacen alusiones al cambio y eso si que nos interesa como comerciales. La innovación suele estar asociada al mundo científico o tecnológico y con grandes inventos, pero se puede innovar sin inventar nada, con sencillas modificaciones de lo que ya está establecido. Pequeñas modificaciones en nuestra habitual forma de vender también es innovar, y ahí el comercial tiene mucho que decir.

Podemos llegar a pensar que estamos muertos si por muy creativo que yo sea la organización a la que pertenezco es poco innovadora. Esto puede llegar a ser cierto en algunos procesos de una organización, pero casi nunca en las ventas. Nuestro objetivo siempre es vender más y mejor, no encuentro organización en su sano juicio que no persiga este objetivo.

¿Y que diferencia hay entre ser creativo y ser innovador?
«La creatividad es pensar en ideas nuevas, mientras que la innovación es la aplicación con éxito de las ideas dentro de una organización. En otras palabras, la creatividad es el concepto y la innovación es el proceso” Ser creativo en las ventas y aplicar esa creatividad con éxito (o sea vender), en la mayoría de ocasiones dependen del comercial.

Cinco características de un vendedor creativo

1) Ser un creativo consciente.

Partimos de la base de que algo está fallando en nuestros resultados de venta o al menos intuyes que te cuesta un mundo vender o crees que en alguna fase de la venta (y casi siempre en la misma) la venta se cae. Esto es como el que se ve obligado a dejar de fumar, por prescripción médica pero en el fondo no lo quiere hacer en absoluto. Se puede ser más o menos creativo, no es una cuestión de que de la noche al día sepas pintar un cuadro, pero has de tener el impetu de intentarlo, porque las cosas no van bien. Has de mantenerte al tanto de las acciones que suceden en tu entorno. Es imprescindible tener presente ese objetivo de forma permanente: hay que aspirar a innovar. De esta forma estarás receptivo para poder aplicar las mejores y más innovadoras ideas.

2) Enfoca los problemas con creatividad y empatía

¿Conoces la película “El club de los poetas muertos”? En esta película hay una escena en la que el profesor aconseja a los alumnos mirar las cosas de otra manera. Para ello, utiliza una pequeña dinámica. Se trata simplemente de subirse a la mesa del profesor y ver la clase desde allí. ¡No hay como cambiarse de lugar para ver las cosas desde otro ángulo! Basado en este planteamiento, se desarrolla la denominada “técnica del murciélago”. ¿En qué consiste? Como todos sabemos, los murciélagos se dedican a dormir colgados cabeza abajo durante el día, lo que les ofrece una perspectiva inversa y renovada de la vida. Teniendo esto en cuenta, ¿por qué no imitar un poco a estos animales tan listos? De este modo, se trataría de centrar nuestra atención en la visión inversa de un problema con el fin de obtener toda una gama de ideas nuevas. Cambiar la perspectiva e intentar ver el mundo con los ojos de los demás puede ayudar a encontrar ideas creativas. Pensemos, por ejemplo, en la percepción que tendrían los extraterrestres sobre los humanos si visitaran nuestro planeta. Sin duda alguna, podrían llegar a emitir el siguiente informe:

“Estimado comandante: los terrestres nos han parecido una raza muy avanzada de monstruos metálicos de cuatro ruedas. Estos terrestres viven en pequeñas casas con grandes estructuras adosadas a ellas, en las cuales acomodan sus unidades de servicio. Estas unidades tienen cabeza y dos piernas y están hechas de materia blanda y suave. Es evidente que están esclavizadas y hacen cuanto les exigen los terrestres. Las unidades de dos piernas lavan a los terrestres, los alimentan por medio de mangueras y están obligados a subirse dentro de los terrestres cada vez que desean ir a alguna parte”.

3) Busca parecidos y ejemplos en contextos diferentes.

En función del tipo de problema que necesites resolver en cada ocasión, las vías de solución a las que deberás recurrir serán distintas. Si fomentas tu networking con colegas de tu profesión pero con entornos de trabajo diferentes descubrirás un montón de buenas ideas que vas a poder aplicar en tu día a día. Es muy típico escuchar que uno de los mayores valores que se extraen cuando realizas un máster de ventas es este networking. La mente es como un paraguas, solo funciona cuando se abre. ¿Conoces alguna técnica de algún comercial de otro sector en tu mismo ámbito de venta?

4) Equivocarse NO ES MALO, es el camino.

Es muy recomendable que te esfuerces en asumir algún riesgo, sin pasarte. A lo mejor tienes un jefe con el gen innovador, pero a lo mejor no. Preocúpate por aportar y ayuda a crear un cauce para poder hacer llegar tus sugerencias e ideas. Seguramente tendrás que poner en práctica tus artes de venta interna. Es necesario llevar a cabo las ideas y analizar sus resultados. Cada idea ha de tener al menos una oportunidad de ser tenida en cuenta, analizada y, en cada caso, aprobada o rechazada, sin exponer a la organización o al departamento a los riesgos derivados de su implantación.

5) Conviértete en un innovador en serie.

He de reconocer que esta característica es la que más lejos queda de tu alcance para llevarla a cabo. A veces encontrarás ecosistemas más proclives a darle rienda suelta a la creatividad, en otras muchas ocasiones dependerá de ti, de tu empuje, ilusión, motivación y el grado de éxito que alcances con tus ideas. En las empresas innovadoras, el verdadero éxito no es llevar adelante una idea de forma aislada, sino lograr que esto suceda con relativa frecuencia y poner a funcionar los recursos disponibles para favorecer el entorno de la innovación, también en las ventas.

Se me ocurren algunas ideas creativas que a mi me funcionaron, donde no lográbamos vender y conseguimos hacerlo, y recuerdo algunos casos en los que esa idea innovadora no funcionó, pero son la parte práctica del post que publicaremos la semana que viene.
Me interesa tu opinión, ¿Crees que es importante ser creativo en la venta?