Mis 4 recomendaciones para crear una tarifa de precios y que tu vida sea más sencilla en tu día a día y con tu empresa

En muchas ocasiones, en una pyme, es el propio comercial el que tiene que poner el precio de los productos y servicios.

Hay dos maneras de poner precios o hacer una tarifa:

Definiendo una estrategia, aportando valor y de manera proactiva hacia el mercado o…
Teniendo sólo en cuenta los costes, marcando un margen mínimo, replicando el mercado y a la competencia (reactivo) y ajustando el precio a un objetivo.

Lo ideal es la primera opción teniendo en cuenta lo básico de la segunda, pero eso debería ser tarea del empresario, el gerente o consejo de administración, ya que marcar una estrategia supone pensar a largo plazo y hay que creérsela y sobretodo mantenerla, y si la estrategia la marca únicamente la fuerza de ventas, la dirección de la empresa la pondrá en duda si los resultados no llegan a medio-corto plazo.

Luego hay que saber trasladarlo a la fuerza de ventas para que vaya alineada.

En las grandes compañías o las que tienen una clara orientación comercial suele ser así. Pero muchas veces, en las pymes o empresas donde el dueño está muy implicado en todas las áreas y no considera prioritario definir el área comercial, esta parte queda pendiente. Lo que ocurre entonces es que el comercial prácticamente dispone de los costes de todo, podría ofertar casi lo que considerase pero no hay una tarifa ni política comercial.

Se le suele trasladar simplemente que venda con rentabilidad bajo la perspectiva de que la empresa “somos todos” y por tanto el vendedor debe contemplar todas las variables que afectan a la empresa. De este modo cada proyecto u operación es un mundo y es cuando depende de él poner un precio, y muchas veces definir una tarifa.

Esto no es malo, de hecho, si tienes la suerte de encontrarte en una empresa donde puedas liderar esta situación te lo van a agradecer, vas a aprender muchísimo y serás partícipe del crecimiento de tu empresa y tu desarrollo será exponencial. Además, sin darte cuenta, contarán más contigo y te tendrán en consideración para desarrollar esa estrategia a medio-largo plazo que dé más estabilidad.

Esto lo he vivido yo y más vendedores con los que llevo hablando todos estos años. Además, mucho emprendedor/empresario agradecería este liderazgo por parte de su vendedor “estrella” ya que definir una tarifa o condiciones de venta supone también adquirir un compromiso.
Quizás esta situación no es tu caso, o no encaje en tu sector, producto o forma de trabajar de tu empresa, pero sé que algunos conceptos muy simples que se aprenden con la puesta en marcha pueden ayudar a muchos vendedores (incluso a emprendedores con vendedores) a definir su tarifa de precios teniendo en cuenta lo mínimo y no pillarse los dedos. Aquí explico para esos casos mis recomendaciones para definir una tarifa y que tu vida sea más sencilla en tu día a día y con tu empresa.

1. Antes de empezar a crear una tarifa de precios:

En la medida de lo posible empieza antes del comienzo del año fiscal con el que trabaja tu empresa. Una tarifa de precios debe ser estable durante un periodo de tiempo, es recomendable incluso acuñarla con un periodo de validez. Tenla lista y consensuada antes de empezar y evitaras pensar en precios y objetivos mal definidos.
Pregúntale a tu empresa que quiere o cuál es su objetivo para ese año (o los 3 próximos años). Esto es esencial y no tiene que ser algo complicado, pero es en lo que basaremos la definición de una tarifa. Algunos ejemplos de lo mínimo que deberían poder responderte:
- Incrementar, o mantener un X% la facturación respecto al año anterior en el próximo año o en los X próximos años
- Obtener un beneficio neto de X € independientemente de lo que se facture.
- Facturar un importe objetivo con un beneficio del X%
- Introducirse en el mercado durante el próximo año vendiendo X unidades aunque no haya beneficio
- Ampliar cierto departamento o hacer frente a una inversión y que las ventas lo cubran.
- O una combinación de varias de ellas.

Lo importante es que la empresa te diga qué es lo que quiere o cuál es su objetivo a medio-corto plazo para construir tu propuesta de tarifa o condiciones de venta.

Analiza el histórico de ventas. Me refiero a que saques algunas conclusiones sobre las que definir las premisas básicas en base a las ventas de los últimos años de la empresa y siempre comparándolo con empresas similares para tener un orden de magnitud, por ejemplo:
- La facturación de los últimos años y si es mejorable o no frente a empresas similares.
- Las unidades/servicios suministrados en los últimos años.
- Las personas del equipo de ventas y una valoración bajo tu criterio para poder dimensionar esa facturación/ventas unitarias por vendedor. Esto es importante.
- Capacidad de suministro de tu empresa. Quizás el suministro o implantación de productos o servicios está limitada por la capacidad de producción o de compra de productos. Si la empresa no puede suministrar más de 20 unidades, ya tenemos el objetivo máximo de ventas.
- Cartera de clientes. Se está vendiendo a pocos clientes del sector o ya no se puede crecer mucho?

El objetivo de este análisis de las ventas es encontrar el equilibrio entre lo que la empresa nos puede estar pidiendo y lo que entendemos razonable. Al menos te dará argumentos para negociar y llegar a un acuerdo sobre lo que es razonable plantearse como objetivo.

Hay que acabar con una cifra de ventas desglosada por productos y servicios que se corregirá a partir de lo que se expone a continuación.

2. Define los costes reales de la fuerza de ventas

Es muy importante tener claro que la fuerza de ventas es un coste más a añadir al precio de los productos o servicios, y casi nunca se contempla así. Se considera que los productos tienen un coste y que los comerciales ya se ganaran el sueldo con el margen que se obtenga de la venta. Vender barato no debe ser a costa del sueldo de un comercial si no como respuesta a una estrategia establecida por la empresa, de la misma manera que un emprendedor monta un negocio para ganar dinero y no para ver entrar y salir el dinero.

Por tanto, hay que calcular todos los costes que genera la fuerza de ventas en el peor de los casos (realmente mejor), considerando que se cumple el objetivo de ventas propuesto.

Que hay que considerar para calcular el coste de la fuerza de ventas

Salario fijo bruto. Lo básico
Importe total de las comisiones. Sí, eso es un coste. Hay que considerar que el vendedor va a cumplir al menos el objetivo de ventas que nos hemos propuesto y cobrara las comisiones, por tanto hay que considerarlo un coste desde el principio. Si no consideramos las comisiones como parte del coste de la fuerza de ventas, la tarifa y los objetivos estarán diseñados para cubrir lo mínimo.
Coche (o equivalente). Se debe considerar como coste el renting, alquiler del coche o lo que se pagará al vendedor por poner el suyo. Hoy en día hay muchas opciones de alquilar un vehículo para un comercial donde se incluye seguro, sustitución y mantenimiento sin compromisos de permanencia que pueden simplificar esto.
Hay que estimar en base a las zonas de actuación el consumo de combustible y poner una cifra al alza.
Gastos de representación. Se puede establecer una visa de empresa, o abonar los gastos a posteriori presentando tickets, pero es un gasto que hay que considerar. En mi opinión lo básico es las dietas del día (comida, y desayuno y cena en su caso) acordando un precio razonable y estimar unos gastos de representación que se puedan asumir (invitaciones de cafés, comidas, etc.). Hay que establecer un importe.
Otro aspecto básico. Un vendedor debe disponer de un ordenador, conexión a internet y teléfono, y estimar un coste mensual y anual para esto.
Viajes y desplazamientos. Si determinados vendedores tienen que desplazarse varios días por su zona o clientes, hay que estimar el número de noches al mes, gasto en hoteles, aviones, trenes y alquiler de coches.

Efectivamente son muchas cosas, pero es lo que hay. Si no se hace este cálculo luego no saldrán las cuentas y tu vida como comercial será una eterna queja y no te podrás centrar. Si somos realistas haciendo este número, seremos realistas y responsables con el compromiso que acordaremos y adquiriremos con la compañía.

3. Acuerda unos costes fijos de la empresa

No nos metamos como vendedores o responsable de la fuerza de ventas en el trabajo de otros, siempre podemos aportar y colaborar, pero la empresa tiene que darte dos tipos de costes para que sigamos recopilando datos para elaborar nuestra tarifa.

A. Costes fijos o estructurales.

Por no complicarlo mucho ni entrar en tecnicismos, la empresa nos tiene que decir que gastos o costes totales tiene al año. Gastos que va a tener si o si, aproximadamente y si hay fluctuaciones leves, al alza, algunos ejemplos:

Coste total del personal de toda la empresa (quitando a los vendedores)
Gastos de alquiler o hipoteca de las oficinas e instalaciones, y si es posible porque no afecta mucho a la actividad de la empresa, incluir aquí los gastos de luz, agua y suministros en general.
Habla con el contable o gestor contratado y que te de la cifra total de gastos que sabe que va a tener aunque no se vendiera nada (ni se produjera nada por tanto). Este número los contables lo tienen clarísimo, y que un vendedor empiece a hablar con el contable sobre estos temas abre un mundo de posibilidades inexploradas donde los dos empezamos a aprender del otro y a entendernos

B. Costes variables o dependientes de las ventas.

Estos son los gastos que hay únicamente en caso de que se venda, es decir, los gastos de producir, comprar o mantener los productos y servicios que facturamos. Estos costes tienen que estar consensuados y cerrados. Algunos ejemplos:

Si eres una distribuidora, el coste de adquirir los productos que vendes.
Si produces o fábricas, el coste de lo que subcontratas o la materia prima desglosado por unidad de producto que vendes. Incluimos aquí la mano de obra adicional que se genere (horas extras o subcontratados)
Costes financieros de comprar los productos que distribuyes o adquieres para fabricar y también los costes financieros de adelantar el cobro si admites formas de pago aplazadas.

Estos números deben calcularse en base a un escenario que se estime de ventas, no somos futurólogos, pero hay que trazar un plan para poder equivocarse y corregir.

4. Simplifica la tarifa de precios

Tenemos el objetivo que quiere conseguir la empresa, los costes de la fuerza de ventas y los costes de la empresa. A partir de todos los costes, estableceremos el importe de facturación teniendo en cuenta el margen que responde a los objetivos definidos inicialmente y lo trasladaremos al producto o familias de productos para definir el precio de cada uno.

Es decir, teniendo en cuenta todos los factores descritos anteriormente se debe establecer un importe objetivo de ventas consensuado con la empresa y desglosado por unidad de producto. Hablamos de dibujar un escenario ficticio con las unidades de producto/servicio que se van a vender y el precio que deben tener para cumplir con todo lo analizado mas arriba. Este escenario es ficticio, y no se cumplirá tal cual, pero pretendemos que sea lo mas parecido posible y a medida que avance el año sabremos analizar las variaciones.

Lógicamente la complejidad varía mucho en cada caso y no puedo entrar en ello (aunque me gustaría hablar de casos concretos) pero mi recomendación universal es la de SIMPLIFICAR:

No pongas muchas opciones, variables y posibilidades que compliquen la elaboración de tu tarifa y sobre todo mareen al cliente. Nosotros sabemos en la mayoría de casos que es lo que mejor va a solucionar el problema de nuestro cliente.
En una tarifa define el producto lo más estándar posible y que cubra la mayoría de casos y define la tarifa con el coste de este producto/servicio tipo.
Incluye sólo las 2-3 variables más comunes y el resto déjalo para cuando estés en la negociación y entonces a medida que avanza el proceso de venta valga la pena empezar a introducir variables y personalizaciones que hagan que tu producto o servicio sea único y se adapte a tu cliente.

Una tarifa es una base sobre la que empezar a trabajar,

es el primer esbozo y lo que te permitirá dedicarte solo a abrir oportunidades y no estar perdiendo tiempo en preparar presupuestos para todo el que te lo pida. Por eso, cuando has preparado la tarifa o conoces muy bien como se ha elaborado, no es recomendable que te la saltes tú a la primera de cambio y «desveles» hasta donde se podría llegar, ya que a lo mejor, durante el proceso de venta, iras detectando qué mejoras, cambios y detalles harán que tu producto cumpla mejor con las expectativas del cliente a costa de ese supuesto margen que inicialmente sabes que hay.

El tema de elaborar tarifas de precios teniendo en cuenta las peculiaridades de la empresa, el sector, la fuerza de ventas y la estrategia me apasiona, si quieres compartir tu caso, que te demos feedback o alguna idea sobre como plantear tu tarifa de precios, incluso cómo enfocar tus objetivos de ventas ponte en contacto con nosotros, estaremos encantados de echarte un cable o simplemente escucharte para debatirlo.

¿Que más se te ocurre que podemos considerar al elaborar una tarifa de precios?