Los incentivos del vendedor: 9 aspectos imprescindibles

Existen muchas formas de definir el modelo de incentivos para una fuerza de ventas y pueden variar en función de aspectos como:

• Red de ventas propia o externa
• Venta de productos o servicios
• Alquiler, Renting o Venta
• Productos/servicios de alto valor y productos/servicios de mucho volumen
• Venta puntual o con mucha rotación.
• Cartera de clientes reales o potenciales
• Operaciones de largo recorrido o cortoplacistas
• Producto nuevo en el sector o maduro
• Venta estacional o estable

…y muchos más variables que pueden influir en el diseño del modelo de incentivos.

Dado que este es un tema que me gusta especialmente y que he vivido en diversas modalidades en diferentes sectores, empresas y tipos de venta hablaremos con más detalle en futuros posts.

Pero SÍ creo que existen algunos aspectos a la hora de incentivar a un vendedor que deberían contemplarse en todos los casos y deberían ser la base del diseño de cualquier modelo de incentivos.

En este caso, me aventuro a lanzar los 3 aspectos imprescindibles que siempre deben cumplirse bajo el prisma del vendedor y el director comercial (o gerente) y los 3 aspectos que deberían evitarse.

Los 3 aspectos clave de los incentivos para el Vendedor

1. Creíbles y alcanzables

Lo ideal sería consensuar los objetivos con el comercial, pero si no es así, al menos deben ser creíbles, el vendedor debe empezar el año con una mezcla de sensación de reto y de que es posible. Si antes de empezar el partido ya tienes claro que vas a perder es difícil que juegues cada balón dándolo todo.

2. Medibles y fáciles de calcular

En la mente de un vendedor, en cada negociación, en cada operación, en cada cierre se tiene que poder hacer la traducción a los euros que le van a suponer a final de mes o del trimestre como remuneración. Es inconcebible que alguien este defendiendo una venta o forzando un cierre si no tiene al menos una idea aproximada de lo que le va a repercutir. El valor al soldado se le presupone, pero hay que tener motivos para morir por la patria.

3. Estables y bien definidos

Necesitamos tener la tranquilidad y la confianza de que el trabajo que hacemos A largo plazo con los clientes, esa labor de siembra y de mucho recorrido e inversión de tiempo no se irá al traste dentro de unos meses por que cambia la política de incentivos o la estrategia. Si no hay estabilidad en la política de incentivos se tenderán a rechazar los proyectos a largo plazo por la incertidumbre de no saber el retorno que tendrán, o si lo tendrán.

Los 3 aspectos clave de los incentivos para el Director Comercial

1. Los objetivos basados en la consecución de resultados

Si una vez alcanzado el objetivo de ventas solo nos da para pagar los gastos y es entonces cuando se supone que hay beneficios y se pueden pagar comisiones, es la misma sensación que después de ganar una maratón con gran esfuerzo te dijeran “muy bien, buen trabajo, ahora si corres 10Km más te daremos el premio”

Los objetivos de ventas deben fijarse considerando que si se alcanzan, la empresa obtendrá los beneficios marcados y el comercial recibirá la remuneración de los incentivos pactados. La sensación de no poder cobrar hasta no alcanzar el 100% del  objetivo es una barrera muy alta que no invita a intentar superar.

2. Simplificación y alineación con la compañía

La empresa tiene muchos mas objetivos mas allá de la venta y la facturación como son la rentabilidad, tesorería, calidad, etc… pero todo eso no se puede trasladar al comercial para que lo contemple en cada operación, todos sabemos lo complejo que es conseguir cerrar una venta como para tener en cuenta muchas variables.

Lo difícil consiste en tener la habilidad De diseñar unos objetivos que estén alineados con la estrategia o intereses que tenga la compañía en cada momento y conseguir simplificar el modo en que esto se traslada al modelo de incentivos: queremos entrar en un nuevo mercado? Incentivemos mas el volumen de ventas unitarias o nuevos cliente por encima de la factiuraciuon o rentabilidad. Queremos aportar valor? Incentivemos mas la vanta a mayor precio y con objetivos a largo plazo por encima de ventas semanales y de mucho volumen.

3. Visibilidad y transparencia continua

El vendedor necesita saber en cada momento por donde va y lo que le queda. Hay que establecer un sistema periodico de seguimiento automatizado, con toda la información. Si vas ciego durante mucho tiempo llega un momento en que directamente dejas de andar ya que no sabes ni donde estas ni si sigues por la senda correcta.

Los 3 aspectos que hay que evitar en los incentivos

1. Introducir muchas variables y de cálculo complejo

Si en lugar de simplificar se introducen múltiples variables que se quieren trasladar a la fuerza de ventas y además hay que hacer cálculos complejos que no permiten estimar de manera intuitiva la remuneración, y además  no se percibe una relación directa entre las acciones comerciales y los resultados, el vendedor trabaja bajo acto de fé. Malo.

2. Criterios subjetivos

Nunca, nunca, nunca se deben establecer cirterios subjetivos, sé que suena a barbaridad, pero lo he visto y pasa muy a menudo. Si es tu caso huye y si estableces los incentivos así para tu equipo y la gente te dura es porque no tienen nada mejor que hacer.

3. La remuneración es sagrada

Cuando llegue el dia, si no se recibe lo esperado o hay retrasos es el fin. Ese vendedor esta perdido.

Por último dejo abierto a vuestros comentarios el tema de la limitación de la remuneración. Hay que valorar las grandes operaciones y los «pelotazos» con su perspectiva y quizás una gran venta se puede dimensionar y establecer un objetivo razonable y consensuado pero si un vendedor consigue cerrar muchas operaciones que superan con creces el objetivo, no habría que plantearse que el hecho de limitar el variable puede suponer que esas ventas no se producirán?

Como siempre, esperamos vuestra opinión sobre el tema!