Los 5 peores errores que cometí cuando dirigí un equipo de ventas

Cuando has dirigido un equipo de ventas y has sido responsable de los resultados de otros y luego vuelves a ser vendedor sin tener a nadie a tu cargo te das cuenta de lo difícil que es gestionar personas. Del mismo modo que lo ideal sería que todas las personas de una empresa pasaran una temporada como vendedores, incluido el jefe de ventas o director comercial, también sería muy acertado que todos los vendedores hubieran experimentado lo que supone dirigir y motivar a un grupo de comerciales. Visto con perspectiva es un regalo que me he podido llevar.

Durante tres años fui director comercial ademas de vendedor de un equipo de ventas a nivel nacional que llegó a estar formado por 9 personas. Llevaba casi seis años como vendedor antes de enfrentarme a este reto y pensaba que lo haría bien ya que tenía claro como vendedor las cosas que me gustaron y las que no de mis anteriores jefes. Ademas también hice lo que me hubiese gustado que hicieran conmigo porque pensaba que todo el mundo era como yo (error!!!)

Los 5 errores que cometí como director comercial

No hacer equipo
Es muy fácil dejarse llevar por las preferencias y la gente con la que eres mas afín, tender a ver solo lo bueno de los cercanos y lo malo de los que te lo ponen difícil. Hay que facilitar que la gente tenga relación, compartan proyectos y compartir tiempo con todos. Hay que establecer cierta relación personal, todos necesitamos que nuestro jefe nos conozca, nos entienda y confié. Esto es un trabajo duro y hay gente con la que es mas fácil y apetece mas. Hay gente con la que no, pero seguramente necesite algo mas, otro tipo de trato, mas tiempo para sacar lo mejor.
No delegar
Acostumbrado a hacerlo todo uno mismo como vendedor, se corre el riesgo de seguir trabajando igual cuando hay que dejar que tu equipo se encargue de hacer las cosas. Estoy hablando de dejar que se equivoquen, dejar que tengan iniciativas, definir que quieres conseguir pero que el vendedor lo haga a su manera. A mi se me olvidó que a un vendedor no le puedes estar diciendo siempre como tiene que hacer las cosas ya que lo «matas».
No ser constante
Esto es lo mas importante y lo mas difícil. Como vendedor te puedes permitir bajones, cabreos o definir tu propia rutina de trabajo. Como jefe de un equipo de ventas tienes que estar al 100% siempre. Yo no estuve a la altura todo el tiempo con todo el mundo porque pensaba que me lo podía permitir como ser humano que soy, pero un comercial necesita que lo escuchen, que lo atiendan, sentirse apoyado y respaldado y cuando hace falta que su jefe vaya al rescate.
Alejarme del cliente
Las reuniones con la dirección de la empresa, los planes estratégicos, la política, los números, proveedores, resto de departamentos… son tantas cosas con las que lidiar que se corre el riesgo de alejarse de la calle, empezar a olvidarse de esa realidad y dejar de «entender» la realidad de tu equipo. Cada vez pasaba mas tiempo entre una y otra visita de acompañamiento con los vendedores.
No defender el plan
Un jefe de ventas tiene que tener su propio plan, al margen del oficial, y lo tiene que mantener ante los giros que pueda dar la dirección ante los resultados a corto, ese comercial que no cae bien, o la imposición de criterios, condiciones y objetivos.
Es como un buen entrenador de fútbol que no piensa en si lo renovaran la próxima temporada pero sigue fiel a su idea de juego y jugadores.

Qué aprendí como vendedor tras ser director comercial

Ayudar a que te ayuden
Cada vez que me explotó un problema de alguien cuando ya no podía hacer nada me preguntaba «¿por que no me ha dicho nada antes?»
El buen director comercial se adelanta, pero eso se aprende, y por eso siempre es mejor ayudar a tu jefe a que sepa que te pasa, que te preocupa y sobretodo darle la primera opción de que te ayude o resuelva tu problema. Es como ese cliente que te dice que contrata con la competencia sin haberte dado la oportunidad antes de que mejores tu oferta.
Hay que vender tu trabajo
La gente de mi equipo que no me llamaba ni me contaba de manera proactiva lo que hacia me mosqueaba, era inconscientemente. La gente con la que hablaba mucho y me contaba su día a día directamente no me preocupaba lo mas mínimo. ¿significaba eso que el que no hablaba trabajaba menos que el que sí? Pues no. Pero si no hablas con tu jefe sólo vales lo que tus números digan de ti.
El que no llora no mama
Si quieres algo debes pedirlo. Hay que saber pedirlo, dar antes de recibir, demostrar para ganárselo, pero tienes que pedirlo. Como director comercial tienes muchos frentes abiertos y si hay que dedicarle tiempo a defender los requerimientos de alguien de tu equipo (que se lo merece) es posible que necesites que te lo pongan delante de la cara como un tema a resolver. El buen jefe de ventas se adelantará a esto seguramente.
No te lo tienen que dar todo hecho
Una de las cosas de las que pequé es de querer dar todas las herramientas posibles y facilidades que me hubiese gustado tener, y me dí cuenta que el buen comercial no necesita tanto, había gente que se apoyaba demasiado en las herramientas de venta y esa era la excusa, y otros que se montaban su propia estrategia para vender. Aprendí que ahí reside una de las diferencias entre el buen vendedor y el malo. El buen vendedor no necesita que le den las cosas tan hechas, aporta valor porque es un profesional y se hace responsable de su trabajo.
No te lleves nada a lo personal
Un mal día lo tiene cualquiera, si hay algo que se debe corregir el jefe de ventas tiene que decirlo, cuando alguien comete un error sistemáticamente se ha de tratar y los conflictos hay que gestionarlos. Como vendedor debes entender que no es nada personal, porque si lo conviertes en algo personal lo acabará siendo.

La principal conclusión es que como vendedor eres responsable al 50% de la relación con con tu jefe y eso afecta directamente a la consecución de tus objetivos, a tu desarrollo profesional y a tu satisfacción. Puedes tener un mal jefe de ventas o director comercial con poca experiencia, pero antes de sentenciarlo ten en cuenta las 5 cosas que yo aprendí y si después de unos meses todo sigue igual entonces te recomiendo cambiar de jefe.

¿has pensado alguna vez en lo que supondría estar pendiente de 10 personas como tú todos los días del año?