Las 3 Leyes de Muldoon para conectar con tu cliente desde el principio

Hoy os voy a desvelar las 3 Leyes de Muldoon descritas por Nicholas Boothman en su imprescindible libro «Convence en 90 segundos» y cómo las podemos aplicar los vendedores para conectar y generar buena impresión con todas las personas cuando las conocemos, algo muy útil para los comerciales cuando nos reunimos por primera vez con el que será nuestro interlocutor durante un largo periodo de tiempo.

La Doctrina Muldoon

Hay 2 principios esenciales en la doctrina de Muldoon que te ayudarán a querer grabarte las 3 leyes a fuego y esforzarte en regirte por ellas para siempre, y si eres vendedor se convertirán en tus nuevos mandamientos:

Las primeras impresiones preparan para el éxito mucho mejor que la clase, las credenciales, la formación o lo que te ha costado el almuerzo.

Cuando conocemos a alguien, si no tenemos muchas referencias, lo único que cuenta son esos primeros segundos, y es en esos instantes cuando inconscientemente decidimos cómo vamos a reaccionar, responder, expresarnos y «ser» con esa persona. Ese instante sella de alguna manera la relación para toda la vida. Recuerda que cuando te reúnes por primera vez con un cliente, lo mas habitual es que él no sepa mucho de tí.

Cuando caes bien, la gente ve lo mejor de ti. Cuando caes mal, tiende a ver lo peor.

Esta frase es absolutamente obvia pero nadie lo tiene en cuenta en su dia a dia. Por favor, tenla muy presente a partir de ahora, ya que es el principal motivo por el cual deberías seguir las 3 Leyes de Muldoon.

Como vendedor, si le gustas a tu cliente, tus salidas de tono o cuando te expresas de manera vehemente lo percibirá como entusiasmo o pasión por lo que estas haciendo, pero si no le gustas te tomará por un idiota prepotente e incluso le sentará mal.

Las 3 Leyes de Muldoon

Consisten en 3 formas de estar, actuar y comportarse principalmente cuando conocemos a alguien y queremos generar una primera impresión que nos ayude a tener éxito en esa relación que comienza:

Mira a las personas a los ojos y sonríe

Imagina que conoces a alguien y que se pone a hablar contigo pero no te mira y está alicaído o serio. Contésta, ¿te apetece escucharle? ¿te genera interés? No, tu mente desconecta.
Cuando miras a los ojos a alguien que acabas de conocer le ayudas a que preste atención a lo que estas diciendo, exprésate de manera clara y segura, pero mírale a los ojos y apoyate en ellos para conectar con tu interlocutor. Piensa en las veces que con una mirada te has dicho algo con tu pareja, un amigo, un compañero, mirarse a los ojos y hablar con ellos genera complicidad.
Y sonríe. No te rías, sonríe. Cuando conozcas a alguien muéstrate alegre, positivo, como si vinieras de pasar un buen rato. Si piensas que eso pude transmitir una imagen de bobo te equivocas. Estoy de acuerdo con Boothman en que cuando alguien a quien conoces por primera vez te sonríe te está diciendo que es asequible, cercano, feliz y que se siente muy seguro de sí mismo. Así que sonríe.
Adáptate: sé camaleónico

Hay un refrán español para esta ley, «Allá donde fueres, haz lo que vieres».
Esta ley se apoya en varias evidencias como la de que nos gusta la gente que se nos parece, esto es así. También en que la gente que se lleva bien, con el tiempo acaba pareciéndose. Por tanto tenemos que aprender a adaptarnos.
Cuando entres en el despacho de tu cliente, te sientes en su mesa y empieces la reunión, esfuérzate y fíjate mientras habláis y adapta tu comportamiento, tu actitud, tus expresiones, incluso la forma de estar sentado. Si tu cliente está erguido y con las manos entrelazadas, adapta esa postura de manera sutil, si tu cliente cruza las piernas hazlo, adapta tu forma de hablar a la suya (seria, distendida, formal…)
Si te adaptas a tu cliente se sentirá cómodo y automáticamente tú le resultarás mas familiar y será fácil que le gustes y conectes.
Capta la imaginación y seducirás el corazón

El ejemplo mas sencillo para entender esta Ley es cuando aun no tenemos hambre y de repente vemos un anuncio de una hamburguesa o un compañero empieza a describirnos el arroz que se comió en ese conocido restaurante que tienes pendiente visitar y te lo cuenta con todo lujo de detalles, incluyendo los entrantes y postres. No tenias hambre, pero de repente te dan ganas de adelantar la hora de comer.
Pues bien, se trata de eso, cuando hables con tu cliente debes ser generoso con todas las herramientas y estrategias que consideres para conseguir que tu interlocutor imagine a la perfección aquello que le estas contando. Tu lenguaje, presentaciones, demostraciones, casos de éxito, etc.
Esto es muy difícil, se refiere Boothman a que debemos conseguir que la persona con la que hablemos sea capaz de ver, oír y sentir, incluso oler y saborear aquello que le estamos contando.
Cuando estamos hablando con alguien que consigue con lo que nos cuenta que empecemos a imaginarnos en esa situación que tantas veces hemos pensado, esa persona nos ha «pillado»

Si las 3 Leyes de Muldoon te parecen interesantes y quieres leer mas sobre su divulgador Nicholas Boothman, te recomiendo su libro «Convence en 90 segundos» donde aprenderás lo importante que es el momento en el que nos damos a conocer por primera vez y como trabajar para que esos primeros momentos jueguen a tu favor y te ayuden a tener mas éxito en tus ventas.

¿Crees que la primera impresión es la que cuenta?