Existen dos planes de ventas cuando trabajas como vendedor, el que diseña la empresa y bajo el cual te caen los objetivos y cartera de clientes, y el que te diseñas tu mismo, tu propio Plan de Ventas personal.

Un comercial puede afrontar su año de ventas viéndolas venir, asumiendo el objetivo asignado y limitándose a hacerlo lo mejor que su talento y experiencia le permitan. A pesar de esto es posible que un vendedor haga un buen ejercicio y consiga hacer los números.

Un vendedor profesional, sin embargo, planifica su año de ventas con antelación y además de tener muchas mas probabilidades de tener éxito, vive mas «feliz».

Un plan de ventas es algo fundamental para marcar el rumbo y ejecutar la estrategia comercial de una compañía, y que debe estar diseñado por la empresa. Ésta es tarea del director comercial, del jefe de ventas, del departamento de marketing o incluso del gerente. Pero tú, como vendedor y gestor de tu cartera y responsable de la consecución de tus propios resultados, también tienes que diseñar y planificar tu propio plan de ventas. En este post vamos a centrarnos, como siempre, en cuales son las ventajas y riesgos de que un vendedor planifique y diseñe su plan de ventas, así como las desventajas de no hacerlo.

Debes entender que un vendedor que no planifica se perjudica a sí mismo y al mismo tiempo es un poco irresponsable. Te diré algunas de las razones por las que un vendedor no planifica su año, te invito a que identifiques entre ellas cuales son las que utilizas tu para no diseñar tu propio plan de ventas personal.

Por qué no planificas tu año de ventas

Un vendedor que no tiene claramente definida su estrategia y su propio plan de ventas para alcanzar los objetivos seguramente te responda lo siguiente:

1.- No vale la pena
El primer motivo es pensar que no vale la pena perder el tiempo planificando si al final nunca se acaba haciendo nada de lo que se ha previsto y definido. Precisamente por esto es por lo que deberias asumir que necesitas sentarte a diseñar tu propio plan, si has interiorizado que lo normal es que uno no puede comprometerse ni siquiera con uno mismo, es el mayor síntoma de que necesitas empezar a planificarte.

2.- No me puedo comprometer
El segundo motivo es el miedo a tomar decisiones cuando no se dispone de toda la información (competencia, mercado, clientes, …). Pero como vendedor la peor decisión que puedes tomar es la que no tomas. Debes trazar una linea para saber cuando te estas saliendo. No tengas miedo a ser tú el que define tu propio objetivo al que te quieras/puedas comprometer ya que siempre será un escenario mas alcanzable y creíble para ti que si simplemente aceptas lo que te cae.

3.- No depende de mi
El tercer motivo es pensar que como es imposible saber lo que va a pasar ya que existen tantas variables que no dependen de tí y que todo puede cambiar, mejor ir tirando y ya iremos viendo en función de los acontecimientos como podemos ir cumpliendo los objetivos de venta. Reflexiona un segundo, en cualquier caso, ¿no será mejor valorar todas las posibilidades y escenarios posibles y haberlos contemplado con antelación? luego sucederá lo que sea, unas oportunidades surgirán y otras se caerán, pero haber previsto todas las opciones te permitirá estar mas preparado, ¿no crees?

4.- No tengo recursos
El cuarto motivo es justificarse por la falta de recursos para poder ir a por las oportunidades que uno cree que son las que valen la pena y con las que se puede conseguir el objetivo. Si la empresa no tiene medios, si no hay previsión de producción suficiente, si es un producto o servicio del que no se dispone en el portfolio. La mayoría de veces son excusas. Si tu lo ves, si eres capaz de defenderlo, si te comprometes a conseguirlo, será difícil que te digan que no. Si alguien me pide dinero para «intentar» devolvérmelo no le doy un duro, pero si alguien me pide dinero con el «compromiso» de que me devolverá el doble de lo prestado y me explica como lo va a hacer, le presto el triple de lo que me pide.

5.- Me viene impuesto de arriba
Este es el motivo rey. Si los objetivos vienen impuestos, para que calentarme la cabeza. Pues una cosa te digo, aunque muchas veces esto pueda ser así, lo que está claro es que si no diseñas tu propio plan de ventas, si no entiendes que eres parte importante y por tanto debes tener voz, que tienes criterio y te lo crees un poco, no podrás de ninguna manera negociar ese objetivo impuesto por «su» plan de ventas.

Una vez tenemos claro que no tenemos excusas para no diseñar nuestro propio plan de ventas, vamos a analizar las 3 claves para planificar nuestro año.

Clave 01.- Las ventajas de planificarse

1. Crecimiento y diferenciación profesional. Cuando te planificas puedes analizar tus desviaciones, errores, aciertos y sus motivos. Esto son lecciones que te hacen desarrollarte de manera exponencial.
2. Foco en lo importante. Evitas distracciones y puedes centrarte en el camino a seguir.
3. Cuidar los detalles. Al planificarte defines como llegar al objetivo todo lo que debes tener en cuenta, eso te permite tener previsto todo lo que no se tiene en cuenta cuando se trabaja por inercia y con improvisación.
4. Control y visibilidad. Si defines los pasos a dar hasta alcanzar tus objetivos (numero de clientes potenciales a contactar, fechas máximas de presentación de oferta, hitos a cumplir del ciclo de venta de cada oportunidad) podrás saber con mucha antelación si tienes que empezar a trazar un plan B, puedes tener sensación de que tienes el control
5. Justificación de resultados. Es muy habitual que durante el año, si los objetivos no se van cumpliendo en los tiempos que se espera, te soliciten explicaciones y los nervios puedan empezar a generar situaciones de desconfianza y exceso de supervisión. Cuando tienes tu plan, basta que lo sigas repitiendo desde el primer día, solo hay que mostrar el camino por el que vas y donde esta el final.

Clave 02.- Las desventajas de NO planificarse

1. Perdida de tiempo. En lo urgente pero no importante, dedicando la mayor parte del tiempo en lo que no nos aporta casi nada.
2. Actuar por improvisación. No se dispone de una guía clara sobre que hacer y que no, a que atender y a que no.
3. Trabajar oportunidades a corto plazo. Se tiende a trabajar en las oportunidades que darán resultados a corto plazo y esto no  permite plantear propuestas de valor
4. Consumo excesivo de recursos. Si actuamos sin planificación tendemos a exigir recursos de la compañía de manera casi exclusiva, sin margen de maniobra y con un coste mayor que si se dispone de mas tiempo.
5. No tener visibilidad. Un comercial que no puede saber en que punto se encuentra, si acabará consiguiendo los objetivos o no, tiene un problema consigo mismo (vivir en la incertidumbre) y ademas para la empresa que no puede prever los recursos que puedan ser necesarios.
6. Reducción del funnel (pipeline/embudo). No planificar deriva en una menor eficacia en la detección de oportunidades y por tanto menos posibilidades de alcanzar el objetivo
7. Pérdida de oportunidades. No se puede pretender tener opciones de conseguir una venta si eres el que menos trabajada la tiene de todos los ofertantes. Una venta supone un proceso y esto es tiempo y planificación.

Clave 03.- Los riesgos que hay que considerar al planificar

1. Un plan no es algo inamovible. Los planes están para poder cambiarlos. Parece una contradicción, pero planificar sirve para ser consciente de cuando hay que cambiar. No podemos diseñar nuestro propio plan de ventas, taparnos los ojos y seguir hacia adelante pase lo que pase.
2. La impaciencia. Al diseñar un plan de ventas se puede correr el riesgo de ponerse nervioso si no se cumple el plan trazado los primeros meses. Hay que ser paciente y confiar en que los resultados llegaran si el plan está bien trazado.
3. Parálisis por análisis. Recordemos que somos vendedores, y que lo que mas vamos a escuchar es NO pero que al mismo tiempo coleccionar NOes es lo que nos permite avanzar, no debemos perdernos en el plan de ventas perfecto hasta el mínimo detalle
4. Falta de tiempo, información y previsión. Hemos dicho que para planificar hay que tomar decisiones ya que a veces no se dispone de toda la información, pero al mismo tiempo, para planificar tu año de ventas debes basarte en información real y contrastada (aunque sea poca), hacerlo con antelación y de manera trabajada.

Ahora que ya te has dado cuenta de que tienes que diseñar tu propio Plan de Ventas personal y los motivos por los que no lo estabas haciendo viene lo bueno, sentarse a definirlo. Pero esto será en el próximo post, el objetivo de hoy es que haya un click en tu cabeza y seas consciente de tu responsabilidad respecto con tu estrategia personal como profesional de las ventas.

Pero recuerda que tu plan de ventas personal debe suponer un compromiso por tu parte, y eso supone tomar decisiones y ser valiente. Veremos como diseñar tu plan de ventas personal paso a paso y como trabajar con el durante tu año.

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