El mes pasado estuve en dos universidades para hablar sobre ventas y orientación laboral. En un caso eran futuros ingenieros de telecomunicaciones y en el otro alumnos de marketing y ventas. Gente joven que me sigue causando mucha mejor impresión de la que nos venden.
Llevo varios años dando estas charlas y aunque ya no me sorprende, me preocupa una cosa que veo: desconocen la profesión del vendedor y mucho menos nadie se plantea dedicarse a ello. Siempre pregunto antes de empezar si alguien quiere dedicarse a las ventas o ser comercial, el mes pasado entre las dos clases sólo levantaron la mano 3 personas.
Como está mal visto orientar a un universitario para ser vendedor, directamente no se le habla del mundo de las ventas ni se le prepara para afrontar un mundo en el que los autónomos, las compañías y las personas que trabajamos en ellas nos dedicamos a desarrollar productos y servicios para un cliente al que pretendemos facturar y que nos compre o pague por ello. Porque ese es el mundo real.
Me preocupa que un universitario desconozca la profesión del vendedor o el mundo de las ventas ya que ese desconocimiento es el que genera en esta sociedad ese rechazo al comercial, al que «me quiere» vender, incluso que mucha gente se acabe dedicando a las ventas pero con una sensación de fracaso, ¿sabe tu madre que eres comercial?
Pero esta vez, hubo un alumno que me hizo una pregunta muy valiente:
…soy ingeniero y me gusta mucho la parte técnica, pero creo que me atrae la parte comercial. El problema es que no sé si podría serlo, qué tendría que saber o aprender para ser comercial…
Se me iluminaron los ojos y también me vinieron a la cabeza la cantidad de veces que he escuchado comentarios de compañeros, clientes, amigos cuando me dicen aquello de «yo no valgo para ser comercial, yo no sé hacer eso que tú haces».
Las 2 cosas que debes tener para saber si eres comercial
Para saber si eres vendedor y si podrías dedicarte a esto hay sólo dos requisitos, si los cumples éste es tu mundo y te animo a que te lances. A partir de aquí deberás formarte, leer, escuchar y equivocarte todas las veces que puedas.
1.- Espíritu de Servicio (Actitud, querer ayudar, entender y solucionar)
Si eres alguien al que le gusta ayudar a otras personas, que cuando te están contando un problema no puedes evitar querer entender qué le ocurre y sin darte cuenta estas pensando en posibles soluciones.
Si de repente te vienen a la cabeza amigos o conocidos que tuvieron el mismo problema o que podrían ofrecer algo de asesoramiento y los pones en contacto o les lanzas una consulta. Si esto es parte de tu forma de ser cumples el requisito más importante: el espíritu de servicio.
Yo entiendo esto como una característica de esas personas que siempre están dispuestas a echar un cable en el momento que se lo pidas.
A mí me gusta decir la siguiente frase:
me encanta ayudar a la gente, y si es vendiendo mejor
2.- Confiabilidad (Conectar, generar confianza)
¿Crees que eres alguien que genera confianza? Si cuando hablas con la gente suele abrirse y contar con tu opinión. Si sabes escuchar, prestar atención e interesarte por entender el problema de quien te habla de manera que la gente “se fía” de ti, tienes el segundo requisito del vendedor: la confiabilidad.
Lo hemos comentado alguna vez, pero las decisiones de compra importantes las tomamos con “alguien”, firmamos con esa persona que más confianza nos genera.
Para el que ya se dedica a las ventas, es una mezcla entre tener la actitud suficiente para buscar la manera de solucionar el problema que sólo tú has entendido con las herramientas que tu empresa te pone (o tienes) y además ganarte la confianza de esa persona para que cuente contigo y te dé la oportunidad de acertar con tu propuesta.
Éstas son las dos cosas más importantes para ser comercial, así que si no tienes gracia contando chistes, no eres un charlatán ni tampoco el alma de la fiesta te doy la gran noticia de que aun así puedes ser un grandísimo comercial.
Si te dedicas a las ventas, ¿añadirías algún requisito más?
Si aún no eres vendedor ¿te queda alguna duda?
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Soy comercial de puerta fría,es decir residencial de luz y gas la verdad es que se me da bien hago entre 4 y 5 contratos al día, ahora bien quiero hacer también pymes negocios pero no se me da bien estoy empezando pero no me escuchan mucho,se que fallo en algo pero no sé en qué mi pregunta es: podrías guiarme un poco para ser un poco buena igual que en puerta fría? Que tengo que decir o hacer como poder entrar, tengo un guión que uso para residencial que funciona y por eso firmo pero en negocios este guión no funciona, si alguien sabe del tema y aconsejarme gracias.
Probablemente debas estudiar un poco más a tus clientes en ese sector de las pymes para puedas desarrollar una buena entrevista de ventas bien planeada. Saludos
Voy a Iniciar una carrera como vendedor ya que creo que es una buena opción hay mucho trabajo de ello. Trabaje 10 años en el sector productivo sin resultados notorios. Siempre quise estar en ventas pero me daba miedo apesar de que me gustaban las finanzas, economía y todo lo relacionado hasta que me decidí hoy. Amteriormente tome cursos de marketing digital, Admistracion Finansiera y ahora tomo cursos de ventas. El ramo que mas conosco es electrónica, audio y video, telecomunicaciones, entonces lo complementare con ventas creo que tendré buenos resultados. Algún consejo que me puedan dar para afianzar más conocimiento sobre ventas de mobiliario y bienes raizes? Gracias y Saludos :).
Yo inicie mi vida laboral hace 10 años y 6 de ellos los dedique a lo administrativo, siempre me consideraron muy apto , habil e inteligente, y cuando renuncie a mi ultimo empleo como administrativo, quise probar suerte en las ventas, he vendido autos y creditos, me ha ido «bien» pero no tanto como quisiera, me dicen mucho que creen que soy bueno pero el problema es que yo no me lo creo e inyecto dudas al cliente, alguien puede decirme que opina o como lo ha superado