Todos los que nos dedicamos a vender, hemos sentido en alguna ocasión ese pellizco en el estómago por no alcanzar nuestros objetivos. Al principio cuesta, es parte de esa travesía del desierto que hemos comentado en otros post, en la que nos forjamos los comerciales. Puede ocurrirte alguna vez, pero te ha de servir para aprender, porque de lo contrario te lo tendrías que hacer mirar. La gestión de la presión a la que se somete un comercial es lo que nos distingue de otras profesiones. Vender nos suele poner en un camino que, más o menos tenemos claro hacia dónde va, pero que a veces nos sitúa en un punto en el que no queremos estar y al que seguramente hemos llegado a una velocidad que no controlábamos al 100%.

La (necesaria) presión del comercial

Hay varias formas de llegar a ser comercial, o a darte cuenta de que lo eres. Admirablemente algunas personas lo tienen claro enseguida, otras sin embargo sencillamente llegan sin apenas darse cuenta, como es mi caso. (¡No! Que no ponga comercial en la tarjeta, por favor…) A lo mejor empiezas en un puesto diferente, en mi caso como técnico informático, en el que te relacionas con los clientes y en el que poco a poco, por esa vocación de servicio, ayudas a los clientes en su toma de decisiones, o les guías o simplemente acuden a ti porque les has inspirado confianza. Y de repente un día empiezas a vender, le coges el gusto por la satisfacción que te produce. Satisfacción por ayudar a tu empresa a crecer y a tu cliente a solucionarle un problema. Claro que entonces te das cuenta de que todo esto está muy bien, pero que a lo mejor lo tienes que profesionalizar.

Y luego das el salto, aspiras a más, generalmente en el plano económico. Según que sectores, básicamente hay dos formas de ganar dinero cuando trabajas por cuenta ajena. O eres extraordinariamente bueno en tu especialidad o vendes y cuando digo vendes, me refiero a vender de verdad. Si te pasó como a mi, que elegí el camino de la venta, llega un día en el que pasas de esa venta casual, casi natural y “desinteresada” a la venta de verdad, esa que te exige llegar a un objetivo a cambio de un incentivo y es en ese momento en el que has de pararte a pensar. Si vas a dedicarte a vender lo recomendable es formarte, o al menos preocuparte por conocer el mundo de la venta. Puedes ser autodidacta y aprenderás mucho si acudes a las fuentes adecuadas, de lo contrario puedes llegar a verte perdido y con la presión del objetivo encima de tu cuello.

3 Consejos para llevarnos bien con la presión

Si a pesar de todo, te agobia la presión de vender y no sabes muy bien porque, estos son algunos consejos que te pueden venir bien. (Pero no olvides formarte)

1.- «Funnelizate». Suena como flagélate, pero es justo lo contrario. El famoso embudo de conversión te puede gustar más o menos pero es una realidad. Has de conocer tu propio ratio de conversión de oportunidades detectadas en ventas cerradas y has de conocer el ratio que maneja tu empresa, imaginando que hablamos de productos y servicios maduros. Si estás en algo novedoso, haz tus previsiones y prueba. En definitiva, asegúrate que llenas tu embudo de oportunidades, eso te garantizará ventas sin presión.

2.- ¿Que hay de lo mío? Estás en la fase de cierre de una oportunidad y has de saber manejar esa situación. Tu ya has hablado previamente con tu cliente de la fecha de decisión de compra, pero a veces pasa que la fruta no madura. Nunca llames a un cliente en esas circunstancias solamente para preguntar por lo tuyo, porque a él le importa un carajo si ayer tuviste una reunión de ventas en la que te pedian explicaciones sobre esta oportunidad. Eres comercial, tienes grandes recursos para ser creativo y conoces a tu interlocutor, pues se creativo e inventa algo con lo que entrar en contacto con tu interlocutor y de paso le preguntas por lo tuyo.

3.- Menea el árbol. Esto has de hacerlo con generosidad y con humildad, pero con dignidad. Esto pasa porque en general la gente desconoce el significado de ser comercial, pero en ocasiones conviene informar o recordar a la gente que el comercial merece el mismo respeto que cualquier otra profesión. Si a pesar de tu creatividad no recibes una respuesta adecuada, te recomiendo que te hagas notar, a mi me ha funcionado. Hacerle notar a tu interlocutor que no pasa nada por que diga NO, pero que por respeto a tu trabajo y seguramente al trabajo de alguien más de tu equipo, mereces una respuesta. Es mucho mejor recibir un NO ya, y no perder mas tiempo, que estar mareando la perdiz, que lo único que hace es hacerte perder el tiempo y la energía.

Si es tu caso, si estás leyendo este post y te encuentras agobiado por no llegar a tu objetivo. Si lo único que haces es trasladar la presión a los clientes con llamadas del tipo “que hay de lo mío” y estás paralizado por no saber por donde tirar, deja de vender. Reflexiona como has llegado hasta aquí. Analiza tu situación. Coméntalo con tu jefe, te agradecerá saber que tienes un plan serio y fiable en lugar de «paja». Los comerciales nos hacemos varias veces esta pregunta hasta asumir que somos comerciales. Piensa en tus primeras ventas, esas que hacías por el placer de aconsejar a la gente, de ayudarles a encontrar la mejor solución. Recupera la esencia de la venta, ayudar a alguien con una necesidad y motivar a tus potenciales compradores.

¿Te has parado a pensar sobre este tema alguna vez? ¿Eres de los que traslada la presión a los clientes?