Como sobrevivir al NO si eres vendedor

La palabra que mas escucha un vendedor es NO. Esto es lo mas duro de asimilar y la causa de que mucha gente que lo intenta no acabe dedicándose a las ventas. Incluso es el motivo de la resignación de muchos vendedores en activo.

Creo que esto es bueno recordarlo a todo el mundo, tanto si estas empezando a trabajar como comercial o si ya eres un vendedor con unos cuantos años de experiencia. Que nos digan que NO es normal, de hecho es lo mas normal y sospecharía un poco de aquel que dice lo contrario.

Por tanto te sugiero que ahora mismo empieces a asumirlo, interiorizarlo y a llevar con orgullo que eres un vendedor al que le rechazan propuestas, le niegan visitas, no quieren escuchar y que pierde ofertas que el cliente ha decidido contratar con la competencia.

Obviamente un vendedor vive de sus resultados y lo que queremos es tener éxito con nuestras ventas por lo tanto vamos a lanzar algunas ideas para sacar provecho del NO, que es una de las materias primas que más vamos a encontrar para forjarnos como buenos vendedores.

Lo bueno del NO

Mayor aprendizaje. Cuando pierdes una oferta sacas muchas más lecciones sobre qué cosas deberías haber hecho de otra manera para acertar con tu propuesta. Es como ver la solución del crucigrama al final del periódico antes de empezar. Puedes analizar la oferta que te ha dejado fuera y sacar conclusiones sobre el precio, el planteamiento, la solución, el diseño, condiciones…
Puedes preguntar el motivo. En la línea de lo anterior, cuando recibes un NO te puedes permitir pedir a tu cliente que te dé los motivos por los cuales tu propuesta, sugerencia o solicitud es rechazada para otra vez, ¿Cuándo debería haberte llamado? ¿Qué es lo que le faltaba a mi propuesta? ¿Por qué te has decantado por la otra oferta? Creo que este feedback es oro para cualquier vendedor.
Argumentos para tu empresa. Cuando pierdes una oportunidad de venta o no consigues lo que quieres de un cliente y además conoces los motivos y obtienes un aprendizaje, es el momento idóneo para plantear a tu empresa qué herramientas son las que necesitas o que debería cambiarse o mejorarse para tener éxito en la próxima oportunidad. Es decir, obtener un NO y poder argumentarlo es la mejor herramienta de presión hacia tu empresa para conseguir esos recursos que muchas veces reclama un vendedor.

El NO como inversión

En lugar de huir del NO y tratar de evitarlo te propongo que te hagas “coleccionista” de “NOes” y te lanzo tres ideas que puedes poner en práctica con cada NO que colecciones:

Cuando obtengas un NO deja la puerta abierta para que puedan rectificar en caso de que “el otro” les falle. Un NO es una oportunidad de ofrecerte como plan B siempre y cuando el cliente perciba que has aceptado ese NO y que no hay un rencor por haber sido rechazado. Si liberas al cliente de la incomodidad de hablar con ese vendedor con el que al final no ha firmado, se inicia otro tipo de relación en el que el cliente sabe que puede contar contigo y además está un poco en deuda.
Si el cliente se decanta por otra opción tienes la posibilidad de hacer seguimiento. En sectores donde la venta es puntual cada cierto periodo de tiempo prolongado, es poco habitual que un comercial visite a ese cliente que le ha rechazado hasta unos meses antes de la próxima fecha de decisión de compra. Sin embargo, si tras obtener un NO haces seguimiento, es decir, visitas al cliente para ver como evoluciona ese servicio o producto que escogió, podrás detectar los aspectos claves en los que apoyarte de manera inequívoca en la siguiente oportunidad: te dijeron esto pero luego fue lo otro, te hubiese venido bien tener en cuenta aquello que te sugerí y no le diste importancia…
Comenzar una relación personal y profesional. En el caso de oportunidades de venta con clientes de captación, es decir aquellos que no son clientes y en muchos casos con los que no tienes desarrollada una relación, obtener un NO y todo lo que conlleva (preparación de oferta, negociaciones, visitas, …) es la mejor oportunidad de iniciar esa relación que podrás trabajar para tener mas opciones de obtener un SI la próxima vez porque ya te conoce. Vivir juntos un proceso de venta es una experiencia que da mucho de sí para iniciar una relación y tener de que hablar en el futuro.

En resumen, que te digan mucho que NO es algo mas positivo de lo que está establecido, es sinónimo de que te mueves, de que te pegas muchas veces contra la pared y por tanto en algún momento acertarás. Tómate cada NO como uno mas para tu colección del triunfo. Colecciona los NO y llévalos con orgullo, pero debemos aprender a sacarles provecho y a gestionarlos con nuestro entorno. No se trata de estar feliz porque te digan NO ni de presumir de las oportunidades que pierdes.

5 claves para gestionar el NO de un cliente con tu jefe

No huyas del NO o evites las oportunidades de venta complejas por miedo a enfrentarte a tu jefe o empresa. Se tiende a pensar que cuando se vende es gracias a la empresa pero cuando no se vende es por la fuerza de ventas. Tampoco es cierto que sólo se venda gracias al comercial, por tanto, hay que saber hacer partícipes a todos en los éxitos y sobretodo en los fracasos.

Los 5 aspectos que debes tener presentes con tu jefe para gestionar un NO que has recibido

Haz auto critica personal. Aunque te cueste, di en primer lugar en que has fallado tú. Da mucha tranquilidad escuchar que el responsable de la venta perdida ha sacado alguna lección
Analiza los motivos. Ten preparada una lista de motivos por los que NO se ha tenido éxito (de manera conjunta, sin personalizar).
Seguridad en ti mismo. Mantén la cara alta, no debes avergonzarte, eres el que está en primera línea y por eso te llevas los golpes.
Ten preparadas algunas propuestas de manera constructiva sobre qué cosas se deberían trabajar o considerar para la próxima vez.
No ocultes tus derrotas (no lo llamo fracasos). Si ya sabes que vas a perder y el porque, no lo alargues y lo ocultes hasta que sea evidente. Si lo expones de esta manera y a tiempo, puedes incluso recibir ayuda que permita revertir la situación. No evites hablar de tus NO.

¿Coleccionas muchos NO o eres de los siempre tiene éxito en sus oportunidades de venta?