Empezaré por definir mi concepto de friki. Para mi es alguien que siente una pasión desenfrenada por algo que no sea un humano (todos nos entendemos) y cuando está con ese algo su reloj se para. No vayas a pensar que estoy hablando de gente rara, los frikis de algo son, para mi, gente admirable. Si además se dedican a vender, un vendedor friki (puede) llegar a ser el mejor comercial del mundo.

En mi corta vida de comercial dentro del sector TIC (Tecnologías de la información y las comunicaciones) me he encontrado algunos casos de grandes ingenieros, apasionados de la tecnología, con cierta vocación comercial que no superaron las primeras etapas de nuestra profesión, quizás las más duras, llenas de noes y de derrotas, pero precisamente esas en las que se forjan los buenos comerciales. Algunos de ellos, huyen del mundo comercial y curiosamente acaban emprendiendo su propio proyecto, como si en “ese mundo”, el de los emprendedores, no hiciera falta vender.

Vender pasión y pasión por vender

En general, para vender, es fundamental venir con pasión de fábrica, pero si te dedicas a vender, es fundamental que tengas pasión por los productos o servicios que se manejan en tu sector. Me referiré a mi sector el de las TIC, pero aplica a cualquier sector de actividad. Muchos de los ingenieros que comentábamos antes, pasan la travesía del desierto y se convierten en grandes comerciales. Aunque para mi, los más grandes comerciales de este sector son los que vienen de frikiliandia, esos son los elegidos.

Una de las mejores armas con las que cuenta un comercial es la seguridad en si mismo. Ser friki de algo, te otorga el poder del conocimiento y la seguridad de dominar lo que tienes en las manos y eso en las ventas se nota a los dos lados de la barra. Conozco casos muy cercanos de comerciales que han evolucionado del plano técnico y le encontraron el punto a las ventas. Si vienes del mundo técnico, tienes pasión por la tecnología, además le has encontrado el punto a las ventas y tienes las 2 cosas que ha de tener un comercial, eres un diamante en bruto. No se me ocurre mejor combinación de éxito, siempre y cuando seas capaz de sacarte de encima al friki que llevas dentro.

Suele ser muy habitual que los comerciales frikis nos centremos mucho en el producto, sus características, esos detallitos que nos vuelven locos. A lo mejor tenemos la suerte de encontrarnos enfrente a otro friki de lo mismo, hacemos una pequeña fiesta con nuestras frikadas, nos creemos que ya lo tenemos todo vendido y nos llevamos un zasca. Las decisiones de compra en las empresas no las toman (solamente) los frikis. Esto se aprende en la travesía del desierto o te lo cuenta alguien que ya lo ha vivido, aunque me temo que, a pesar de estar leyéndolo, hay cosas en la vida que solo se aprenden viviéndolas y esta es una de ellas.

El marketing es miope

Ten cuidado. El departamento de marketing de tu empresa pondrá a tu alcance muchas y buenas presentaciones de sus productos y servicios. Son unos incitadores a sacar tu lado más friki. «Los del marketing» solo suelen pensar en lo que quieren que tu vendas, pero se olvidan de lo más importante, lo que tus clientes quieren comprar. No me voy a adentrar en el apasionante mundo del marketing y no es una ironía. El marketing es importantísimo para las ventas, pero para vender es necesario entender hasta donde llega cada uno.

Te voy a contar algo que hará que entiendas todo. El ejemplo ilustrativo de Black & Decker, productor de herramientas eléctricas y accesorios más grande del mundo, que supo decirle al mundo que ellos no vendían máquinas, ni herramientas. “En Black & Decker no vendemos taladros, vendemos agujeros perfectos”

Tu cabeza acaba de hacer click. Es perfecto que sepas de taladros y de máquinas de taladrar, pero las empresas compran agujeros perfectos, es decir, las empresas necesitan que les ayudes a rentabilizar su modelo de negocio. El técnico querrá que le cuentes las frikadas de las máquinas, el financiero solo querrá saber que se ahorra contigo, el de marketing (que suele ser miope) querrá saber que ventaja competitiva le diferencia de la competencia y el director general lo querrá saber todo.

Vender bien es lo más maravilloso que le puede ocurrir a un friki que ha sabido escoger su nicho de mercado. Si te consideras un friki y has llegado hasta aquí, ¡Identifícate! Queremos que seas uno de los nuestros. En frikilandia Vender también es Mucho más. ¿Como has dicho que te llamabas?