Te propongo algo. Si eres vendedor no hables. Es muy probable que si eres vendedor seas alguien que hable, o que le gusta hablar. En tu entorno, la gente que te conoce sabe que eres hablador. De acuerdo, no es así en todos los casos, conozco algunos muy buenos vendedores no habladores, pero ellos ya saben lo que vamos a contar.
Como digo, te propongo un experimento: escoge algunas personas de tu entorno, pareja, familia, amigos y compañeros y no hables. Escucha con atención y déjales hablar, sea de lo que sea. Hazlo durante una semana con esos «elegidos» y haz el esfuerzo de no querer dar tu opinión, rebatir, apostillar o querer dejar tu sello. Hemos quedado en escoger gente que te conoce bien por lo que no tienes que pensar en cómo estás quedando o si pareces un tío raro, ok?
Este experimento es muy divertido y clarificador, yo lo he probado, me costó muchísimo y de hecho no lo puedo mantener con la mayoría de gente de mi entorno porque es agotador, pero me ayudó a descubrir y a interiorizar de un modo vivencial lo siguiente:
estas personas reaccionaban inconscientemente de una manera más satisfecha y mas contentas de lo habitual, disminuyendo considerablemente las posibilidades de discutir y lo más sorprendente, acababan por sí mismas estando más dispuestas a mis propuestas o sugerencias.
Repito, sin hablar pero escuchando de manera activa.
¿Qué es eso de escuchar de manera activa y cómo utilizarlo si eres vendedor?
Creo firmemente que a todos nos gusta que nos escuchen, pero de verdad.
La semana que viene, este experimento te habrá permitido comprobar con gente con la que tratas habitualmente y que ya sabes cómo es su forma de interactuar con tu «yo» normal y hablador, que las personas están más dispuestas con aquellos que creen que les han escuchado y entendido de verdad.
La escucha activa es prestar atención a lo que te están contando en ese momento aunque sea muy absurdo. Si estás en una conversación intenta entender el punto de vista de tu interlocutor y viajar a su mundo con interés en saber el porqué de lo que te dice, que le supone, como se siente, que se exprese de la forma que crea y que desarrolle sus argumentos hasta el final, aunque te pueda desesperar. Pero si viajas a su mundo y de repente, sea de lo que sea, tratas de interesarte y entenderlo y lo empujas a que se exprese con toda tranquilidad y sin temor a que será juzgado conseguiras algo: agradecimiento y confiabilidad.
Como no hablar si eres vendedor en 10 pasos
Te lanzo algunas claves para ser un vendedor que escucha a su cliente y conseguir que realmente crea que le has escuchado de verdad y que eres el más acreditado para hacerle una propuesta porque tú sí que lo entiendes de verdad:
- Toma notas cuando hables con tu cliente, SIEMPRE, SIEMPRE, SIEMPRE.
- Deja que acabe sus frases, sus exposiciones, NUNCA le cortes o interrumpas, NUNCA.
- Nunca le digas que NO, o que no se puede.
- El cliente SIEMPRE tiene la razón, otra cosa es que al final consigas que te la dé a ti, me pillas?
- Antes de acabar una reunión o una conversación recapitula todo lo hablado, enumera todo con lo que te quedas tras la reunión y pídele que te confirme si es correcto. Eso le da una tranquilidad tremenda. Aunque sean sólo dos puntos.
- Pídele opinión TU a ÉL sobre su área de especialización o aquello de lo que le gusta hablar como si tuvieras que tomar una decisión al respecto. Aprovecha para cuando te pueda hacer falta, es información práctica y todos nos gusta aconsejar sobre aquello que tenemos bien contrastado.
- No te justifiques, NUNCA sirve para nada. Aunque tengas una excusa real, incluso si la das, prioriza el disculparte. Una justificación sienta fatal ya que no resuelve la objeción.
- Antes de hablar piensa si lo que vas a decir es bajo tu punto de vista o le aporta algo al cliente. Tu opinión no interesa.
- Si vas a dar tu opinión debes diferenciar muy bien entre lo que tú harías y lo que tú harías en su situación. Esto es muy difícil, tendemos a lo primero.
- No hables de ti, tu vida solo le interesa a tu familia y amigos. Solo habla de ti si es un caso práctico y real de aplicación a su situación. Si la otra persona está buscando un piso de alquiler le interesará oír con que inmobiliarias trabajaste, que cláusulas firmaste y cuáles son los precios para tener una referencia, al resto del mundo le da igual si pagaste un 2% o un 3% de comisión.
Son claves fáciles de poner en funcionamiento pero tenemos que mentalizarnos y centrarnos, supone un sobresfuerzo que con el tiempo se interioriza.
Pero sobre todo, nunca te quedes tras una reunión con la sensación de haber hablado mucho más que tú cliente, eso no es bueno, y como indicador, llévate a un compañero y pídele que te observe y te lo diga él tras acabar la reunión.
Dime, ¿Eres vendedor? ¿Vas a seguir hablando? Dinos qué opinas, yo ya me callo ; )
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Excelente post .Estoy de acuerdo en casi todo excepto en el punto 3… Decir que no, puede darte mayor credibilidad en determinadas circunstancias.
En general creo que hablamos demasiado, y preguntamos poco. A los clientes (y a nosotros), nos gusta hablar de nosotros mismos… así que… a callarse toca!!! :-)
Tiene mucha miga ese punto Rafa, de hecho como decir NO da para otro post.
Pero matizo un poco ya que puede ser que estemos de acuerdo, pienso que hay que evitar la palabra NO, la oposición o confrontcion si estamos escuchando de manera activa. Primero hay que centrarse en entender su versión y no precipitarnos. Si al final tiene que ser NO, hay muchas formas de plantearlo de otra manera. Pero estoy de acuerdo, si después de intentarlo de verdad es que no, hay que exponerlo y explicarlo y ser consecuente, ganas credibilidad.
Muchas gracias Rafa por el comentario y por compartir tu punto de vista, este tema da para unas cervezas!