Un vendedor debe ser agresivo

Pero claro, dicho así asusta e incluso suena mal. Por eso quiero matizarlo y explicar que es para mí un vendedor agresivo o porqué es importante en un proceso de venta ser agresivo, no olvidemos nunca que uno de los objetivos de un vendedor es vender, y eso conlleva cerrar la venta. Parece obvio pero es un problema común.

Ser agresivo en un proceso de venta no significa ser pesado, insistente, llamar continuamente ni tratar al cliente en un tono aleccionador o amenazante como si nosotros, y no él, supiéramos lo que realmente necesita y por eso tiene que aceptar nuestra propuesta o comprar nuestro producto o servicio, no, nada más lejos de eso.

Ser agresivo significa interiorizar que un proceso de negociación tiene que llegar a un punto final, ya sea que el cliente se decide por nosotros, se decide por nuestra competencia o simplemente decide anular o posponer la decisión a otro momento.

Un proceso de venta no son visitas interminables y durante un periodo prolongado de tiempo sin saber a dónde vamos, tampoco ir pasando propuestas y alternativas hasta ver si damos con lo que el cliente quiere, ni responder a lo que nos pidan basándose exclusivamente en sus criterios de valoración.

En resumen, hay que tener claro a dónde queremos llegar y facilitar que lleguemos ambos a algún sitio finalmente.

Dicho esto,

un vendedor agresivo se centra al principio en escuchar, entender, informar, asesorar, analizar y finalmente proponer, corregir, orientar y cerrar.

Quizás ahora suena más suave esta «agresividad» pero me gusta etiquetarlo así porque me recuerda que hay que ser claro y que debemos centrarnos y dedicar esfuerzos en aquello que nos va a dar resultados, a mí me encanta ayudar y asesorar a todas las personas con las que me encuentro (clientes y amigos) pero hay que priorizar y a un vendedor se nos valora y remunera en base a nuestros resultados, después de todo, por eso somos vendedores.

Las 12 claves del vendedor agresivo

1.- Nunca acaba una reunión sin poner fecha para la siguiente

Antes de empezar a despedirte, re enumera lo hablado y las tareas que han quedado pendientes para uno u otro y propón una fecha para la siguiente reunión, llamada o al menos email donde tu cliente se comprometa. Si no lo haces, te darás cuenta nada mas salir de lo frustrante que es no saber cuando volverás a saber de él.

2.- Pone “deberes” al cliente

Encuentra algo por lo que tenga que dedicar unos minutos de su tiempo a pensar en ti y que sepa que esperas su respuesta, como ampliar cierta información, recopilar datos que nunca ha analizado, tomar alguna pequeña decisión, etc.
Es una buena estrategia para justificar tus futuras llamadas ya que le has dejado un balón en su tejado.

3.- Habla con el cliente de su proceso de compra

No tengas miedo a preguntar a tu cliente como tiene pensado llevar su proceso de compra. ¿Que quiere analizar? ¿Cuales son sus plazos? ¿Que alternativas contempla? ¿Que pasos quiere ir dando? ¿Que personas influyen en la decisión? ¿Cuál es su forma de trabajo?

4.- Pregunta al cliente por sus criterios de valoración

Pregunta al cliente directamente qué criterios son los que va a considerar para valorar la oferta. Debes saber claramente cómo enfocar tu propuesta en base a lo que le interesa, de lo contrario disparas a ciegas, aunque sea con la mejor pistola.
Obviamos la cuestión del precio, ya tenemos claro que es uno de los criterios mas importantes. Si quieres saber cómo no hablar de precio hablamos sobre ello aqui.

5.- Averigua la  fecha de decisión de compra

Diría que es la norma esencial del vendedor agresivo, sencillamente debes saber la fecha máxima en la que el cliente tomará la decisión de compra.
No empieces un proceso de negociación sin antes poner esta fecha en el calendario. Aquí te dejamos algunas recomendaciones.

6.- Hace saber al cliente que quiere conseguir la venta

Que te quede claro que a todos nos gusta que nos quieran conquistar, díselo. Además, eliminas de la ecuación las especulaciones sobre lo que «este vendedor» realmente quiere. Ya se lo has dicho, ser su socio, su colaborador, y ademas es tu trabajo y el es tu cliente objetivo, quieres que te elija y que lo haga convencido.
Para ello, dile que necesitas encontrar la solución que más le conviene. Es curioso como cambia la conversación entre dos personas cuando los dos saben que uno quiere algo del otro (y viceversa) y pasa a ser un proceso mas directo.

7.- Pide claramente ayuda al cliente si es necesario

La humildad se agradece, y ayuda a construir una relación. Necesitas que tu cliente te ayude para poder hacer una propuesta a su medida, y pedir ayuda para hacer tu trabajo que a su vez repercutirá en la oferta que tu cliente espera es un aspecto que humaniza el trato «cliente-vendedor».

8.- Pide opinión y feedback

la pregunta del millón despues de presentar una oferta o cualquier exposición: «¿Que te parece, que opinas? ¿Hay algo que echas en falta? ¿Que es lo que mas te ha gustado?»
Y recuerda, no hables y escucha honestamente.

9.- Reacciona si la cosa se tuerce

Haz caso a tu instinto, si sospechas que estás fuera o que te utilizan para mejorar otras alternativas, exponlo.
Debes reaccionar o al menos liberar estas dudas y que tu cliente sepa que te has dado cuenta. Quizás estés a tiempo de corregirlo o debas finalizar el proceso de venta (hay clientes a los que les sabe mal decirte que no vas por buen camino).

10.- Es asertivo y pone en valor su trabajo

Debes ser flexible y siempre dejar la puerta abierta aunque haya momentos difíciles durante una negociación, pero es muy importante cuando no se tomen en serio tu tarbajo o consideren que tienes que responder a todas sus peticiones que pongas en valor tu trabajo y a veces decir que NO ( o no decir que sí)

11.- Cuando presenta una oferta, la expone y hace preguntas cerradas

No envíes ofertas por mail para que ya te respondan, concierta siempre una visita o reunión por videoconferencia, pero un vendedor agresivo se asegura de exponer su oferta, explicarla y argumentarla y ademas hacer preguntas cerradas para poder avanzar e ir llegando a conclusiones.
Recuerda que una pregunta cerrada es aquella para la que el cliente debe tener una respuesta clara.

12.- Es muy proactivo

La característica principal del vendedor agresivo: No espera que las cosas sucedan, hace que sucedan.

En resumen, nuestro interlocutor es una persona (no un ser de otro planeta diseñado para comprar) y que hay que establecer una relación donde no hay un comprador/vendedor si no dos personas, o dos profesionales con un objetivo común, que van a trabajar juntas durante un periodo de tiempo y deben reconocer que cada uno busca algo.

Si nosotros ponemos de nuestra parte para crear este clima, es muy probable que la otra parte haga lo mismo, si no, deberíamos pensar en cambiar algo de lo que estamos haciendo.

Ahora te pregunto, ¿crees que un vendedor debe ser agresivo?