¿Por qué hay vendedores que enganchan tanto con sus clientes y a otros les cuesta tanto?

¿Cómo es posible que haya clientes que aprecian tanto al comercial que los atiende?

¿Has conocido a algún vendedor que en su primera reunión con un cliente ya parece que se conocían de antes?

Independientemente de la capacidad técnica, de la experiencia, del conocimiento de tu empresa y servicios o productos que ofreces, existen unos poderes dentro de cada vendedor que sirven para conectar con tu cliente, influenciar de manera positiva en él e incrementar las posibilidades de éxito en tus ventas.

Te recomiendo como libro de cabecera el best seller de Dale Carnegie “Como ganar amigos e influir sobre las personas” aunque no seas vendedor. Es el mío desde hace años, la biblia de las relaciones personales.

Mientras tanto, me he permitido adaptar un extracto del mismo para el mundo de las ventas, nuestro mundo. Concretamente la segunda parte (de cuatro) que se centra en la importancia de conectar con los demás y cómo conseguir agradar a la gente con la que te relacionas.

Las 6 reglas para que agrades y conectes de verdad con tu cliente

Regla 1. Muestra interés sincero por tu cliente

No debe ser algo forzado, debes tratar de encontrar ese valor que tu cliente crees que aporta al mundo y explotarlo, dedicarle su merecido tiempo e interés.

Si consigues hacer esto, serás bienvenido en todas partes, con cualquier cliente o interlocutor.

Regla 2. Sonríe, siempre.

Ya lo hemos comentado anteriormente, preocuparse por mostrar siempre una cara amable, cercana y amistosa, no cuesta nada, sólo depende de nosotros y es lo más importante si se trata del primer contacto con un cliente potencial.

Sonreír es una manera muy sencilla de causar una buena primera impresión.

Regla 3. Pronuncia el nombre de tu interlocutor y de su empresa.

Imagina que se te acerca alguien que aún no conoces y te saluda llamándote por tu nombre y después se presenta mostrando su interés por ti y la empresa en la que sabe que trabajas. Habrá captado toda tu atención. ¿Por qué? Porque para todo el mundo, su nombre es el sonido mas importante que siempre podrá escuchar.

Si no llamas a tu cliente por su nombre y sabes a que se dedica su empresa, vas a pasarlo mal.

Regla 4. Escucha y anima a que hablen de su empresa y de sí mismos.

Una situación muy típica es la de estar con un cliente en un momento dado y no saber de qué hablar, y para empeorarlo nos ponemos a contar anécdotas o batallitas personales o profesionales que no interesan nada a nuestro interlocutor.

A todos nos gusta hablar de nosotros mismos y tener la sensación de que nos prestan atención.

Aguanta, deja hablar, escucha, pregunta y anima a que hablen de ellos mismos, su empresa, sus problemas, sus éxitos y sus virtudes.

Curiosamente, esta es una manera muy fácil de convertirse en un buen conversador.

 Regla 5. Habla solamente de lo que sabes que le interesa a tu cliente, nada más.

Como vendedor, una cosa que buscamos es que nos busquen, que nos llamen, que nos escuchen, que pregunten por nosotros y que se interesen en lo que ofrecemos.

Si quieres interesar a un cliente es simple, habla solo de lo que les interesa.

 Regla 6. Haz que tu cliente se sienta importante de verdad

Ante un mismo hecho objetivo, dependiendo de quién provenga, se puede interpretar de un modo u otro.

Si alguien que nos cae bien, nos parece interesante y agradable, nos tutea y gesticula desmesuradamente nos puede parecer muestra de cercanía, amistad y lo toleramos.

Sin embargo, la misma situación con una persona de la que desconfiamos y nos desagrada, puede incluso ofender.

Es muy importante hacerse agradable ante tu cliente desde el primer instante, y para eso debes hacerle sentir lo importante que de verdad es en tu opinión, esa persona y su empresa. Pero debes creértelo de verdad.

Son 6 reglas muy sencillas, quizás te parezcan obvias, pero el problema es tenerlas en cuenta siempre y aplicarlas.

Ten una cosa clara, como vendedor, tu trabajo es influenciar y persuadir de manera positiva en tu cliente, necesitas que te escuche, confíe y te dé la oportunidad de que le demuestres que le aportarás un beneficio.

Si cumples estas 6 reglas lo conseguirás siempre.