El pasado mes de Mayo de 2016 se incrementaron mas de un 35% las vacantes para un puesto de trabajo en España de las cuales el 31% eran puestos de comercial y ventas según el portal de empleo Infojobs. Según los expertos, el sector de las ventas es uno de los que tienen más futuro y el de comercial es el trabajo más demandado y con más salidas, pero resulta que es el trabajo que nadie quiere. Un estudio de ManpowerGroup indica que el de … [Leer más...]
Cómo hacer seguimiento de tus oportunidades en 1 mes aunque no te gusten los CRM
Si no sabes lo que es un CRM este post te interesa, pero si sabes lo que es y no lo usas, o no te gusta usarlo, quizás te interese todavía más, ya que hacer seguimiento de tus oportunidades es la herramienta más básica que debes utilizar como comercial. Existen muchos motivos por los cuales todo vendedor debería establecer al menos su propio sistema de seguimiento de oportunidades, te expongo las más habituales. 5 casos por los qué puedes … [Leer más...]
Los 5 peores errores que cometí cuando dirigí un equipo de ventas
Cuando has dirigido un equipo de ventas y has sido responsable de los resultados de otros y luego vuelves a ser vendedor sin tener a nadie a tu cargo te das cuenta de lo difícil que es gestionar personas. Del mismo modo que lo ideal sería que todas las personas de una empresa pasaran una temporada como vendedores, incluido el jefe de ventas o director comercial, también sería muy acertado que todos los vendedores hubieran experimentado lo que … [Leer más...]
Las 3 Leyes de Muldoon para conectar con tu cliente desde el principio
Hoy os voy a desvelar las 3 Leyes de Muldoon descritas por Nicholas Boothman en su imprescindible libro "Convence en 90 segundos" y cómo las podemos aplicar los vendedores para conectar y generar buena impresión con todas las personas cuando las conocemos, algo muy útil para los comerciales cuando nos reunimos por primera vez con el que será nuestro interlocutor durante un largo periodo de tiempo. La Doctrina Muldoon Hay 2 principios … [Leer más...]
Como sobrevivir al NO si eres vendedor
La palabra que mas escucha un vendedor es NO. Esto es lo mas duro de asimilar y la causa de que mucha gente que lo intenta no acabe dedicándose a las ventas. Incluso es el motivo de la resignación de muchos vendedores en activo. Creo que esto es bueno recordarlo a todo el mundo, tanto si estas empezando a trabajar como comercial o si ya eres un vendedor con unos cuantos años de experiencia. Que nos digan que NO es normal, de hecho es lo mas … [Leer más...]
Las 2 cosas que debes tener para saber si eres comercial
El mes pasado estuve en dos universidades para hablar sobre ventas y orientación laboral. En un caso eran futuros ingenieros de telecomunicaciones y en el otro alumnos de marketing y ventas. Gente joven que me sigue causando mucha mejor impresión de la que nos venden. Llevo varios años dando estas charlas y aunque ya no me sorprende, me preocupa una cosa que veo: desconocen la profesión del vendedor y mucho menos nadie se plantea dedicarse a … [Leer más...]
Los incentivos del vendedor: 9 aspectos imprescindibles
Existen muchas formas de definir el modelo de incentivos para una fuerza de ventas y pueden variar en función de aspectos como: Red de ventas propia o externa Venta de productos o servicios Alquiler, Renting o Venta Productos/servicios de alto valor y productos/servicios de mucho volumen Venta puntual o con mucha rotación. Cartera de clientes reales o potenciales Operaciones de largo recorrido o cortoplacistas Producto … [Leer más...]
Si eres Vendedor No Hables
Te propongo algo. Si eres vendedor no hables. Es muy probable que si eres vendedor seas alguien que hable, o que le gusta hablar. En tu entorno, la gente que te conoce sabe que eres hablador. De acuerdo, no es así en todos los casos, conozco algunos muy buenos vendedores no habladores, pero ellos ya saben lo que vamos a contar. Como digo, te propongo un experimento: escoge algunas personas de tu entorno, pareja, familia, amigos y compañeros y no … [Leer más...]
¡Ya no hacen falta vendedores!
¿Recuerdas cuando compraste tu casa? ¿Tu primer coche? ¿Cuándo metiste gran parte de tus ahorros en ese fondo? Trata de recordar uno de esos momentos y dime que es lo que te viene a la cabeza: ¿la cara de la persona con la que firmaste o el logotipo de una empresa? Correcto, necesitamos poner una cara, le compramos a una persona, al final necesitamos confiar en “alguien”. ¡Ya no hacen falta vendedores!? ...hemos leído recientemente, pero … [Leer más...]
Las 5 preguntas para no hablar de precio
Hay que reconocer que en algún momento del proceso de venta, el cliente o nosotros tendemos a hablar del precio, y lo que es peor, recurrimos a bajar el precio como argumento para poner en valor nuestra oferta. Vaya contradicción y cuantas veces nos ha pasado a muchos. Hablar de precio suele ser la excusa (poco elaborada) para dar largas a la oferta que no interesa realmente por otros motivos: confianza, relación, reputación, desconocimiento, … [Leer más...]