Imagina que por fin estas sentado delante de tu cliente para hablarle de tu producto o servicio, ya sea un cliente potencial al que visitas por primera vez, un cliente actual con el que te has reunido para hablarle de un servicio que no tiene contratado contigo o para presentarle un nuevo producto del que dispones en tu catalogo.

Imagina si lo prefieres, que estas en la reunión donde presentas la oferta final de un proyecto complejo en el que has estado trabajando durante semanas o meses.

Tras las presentaciones, introducciones y conversaciones llega el momento de hablar de tu producto o propuesta.

Entonces todos cometemos el mismo error: describir nuestro producto y todas las ventajas que ofrece tratando de argumentar porque deberíamos ser su opción en lugar de otras alternativas. Y pongo ejemplos:

Nuestro producto es el más eficiente del mercado
Nuestro servicio cuenta con las herramientas «X» que son las mas usadas
Nuestro equipo es 2 veces mas rápido que los de la competencia
Incluimos en la propuesta todas estas prestaciones (y las enumeras….)
Las principales características son las siguientes…

Y nos adentramos en el maravilloso mundo de hablar de nosotros mismos. Date cuenta que en los ejemplos anteriores daría igual a quien tuviéramos delante, no es que no hayamos adaptado el discurso, es que ni siquiera estamos explicando de que manera nuestro producto va a ayudar a nuestro cliente. Tenemos que hablar de los beneficios que obtendrá con nuestros servicios.

Porqué no debemos argumentar con las Ventajas

Las ventajas de tu producto o servicio, solo ayudan a describirlo y ademas lo hacen de manera comparativa respecto a otro producto.

Cuando uno esta vendiendo y defendiendo su producto no nos damos cuenta de lo fácil que es acabar hablando de nosotros, de nuestras ventajas y muchas veces de lo mejor que somos respecto a la competencia.

Aunque pensemos que describir nuestras ventajas nos ayuda a vender, lo que hace es alejarnos del que nos escucha, a nadie le importa el detalle de las características que conforman nuestros servicios, ni siquiera lo mejor que somos en determinados aspectos respecto a otras opciones.

Cuando hablas de las ventajas de tu producto y te quedas ahí (no digo que no detalles algunas en un momento dado) lo que haces es traer a la mente de tu cliente la competencia o aquellos productos sustitutivos. Esto hará que tu cliente ponga mas foco en compararte que en imaginarse haciendo uso de tus servicios.

Como dice Dale Carnegie, a todo el mundo le gusta hablar y escuchar hablar de uno mismo, y como tú lo sabes ahora, deja de hacerlo y como vendedor aprovecha esta circunstancia. Excepto si estas hablando con un amigo (y no siempre es así) hablar demasiado de ti hace que la otra persona piense que no le interesas demasiado, que no te importan mucho sus problemas y lo que es peor, se cansará.

Por tanto, vamos a dejar de hablar de ventajas y empecemos a hablar de beneficios, pero tengamos claro la diferencia.

Porqué debemos argumentar con Beneficios

Los beneficios de tu producto o servicio siempre lo son para el usuario, es decir, nuestro cliente, y además, son diferentes para cada uno. Por tanto, hablar de beneficios supone hablar del cliente, de como nuestro producto se adapta a su realidad o negocio y en qué le va a ayudar en su caso concreto.

Los aspectos positivos de hablar de los beneficios:

no hablas de la competencia (al menos no es necesario)
las «desventajas» de tu producto o servicio respecto a la competencia pueden seguir suponiendo beneficios a tu cliente (¿que beneficios tiene en tu día a día un deportivo cuya ventaja es la potencia de motor que le permite ir a 250Km/h?, quizás el beneficio de un coche con menor potencia sea el ahorro de consumo)
te ayuda a no girar tu discurso en torno a ti (tu empresa, tu producto,..) y te centras en hablar de tu cliente y de sus necesidades.
Cuando hablas de beneficios para el cliente, favoreces que tu interlocutor visualice de manera directa y clara el retorno que obtiene en su caso al trabajar contigo (mayor tiempo, ahorro económico, mas resultados, mayor calidad…)

Por tanto, en una presentación de oferta o de producto, debemos hablar a quien nos escucha (obvio?) y hablarle de los beneficios que obtendrá modificando nuestro discurso a su realidad, entendiendo o tratando de entender cual es su modelo de negocio, como produce, como comercializa, quienes son sus clientes y enfocar las características o «ventajas» de nuestro producto a como le ayudaremos a que produzca mejor, venda más, fidelice mas a sus clientes o su compañía mejora su imagen de marca: los beneficios que obtendrá.

Cómo argumentar con Beneficios

Como existe una delgada linea que separa las ventajas de los beneficios, te doy algunos consejos para que conviertas tus argumentos en beneficios, te toca a ti adaptarlos a tu caso:

Un beneficio es una afirmación que enuncias en segunda persona del futuro simple del indicativo, es decir, dirigido a quien te escucha y hablando de algo que le ocurrirá a él en el futuro: tu equipo ganará 1 hora más de tiempo al día.
A veces encuentras beneficios para el cliente en el mero hecho de usar tus servicios, en lugar de buscar en las características que lo describen o comparan, ponlas en valor resaltando su beneficio: usando la bicicleta en ciudad ganaras tiempo y dinero sólo con el estacionamiento (quien ha hablado del cuadro de aluminio?)
Al describir un beneficio incorpora en la medida de lo posible nombres de personas, procesos o departamentos de la empresa del cliente, eso es muy potente: tus mecánicos «X» podrán salir antes de la sede de «Sevilla» al tener la furgoneta equipada con nuestro sistema.
Trabaja tus puntos débiles y busca los beneficios reales que obtendrá de todas maneras, de ese modo, ya no serán desventajas, serán características óptimas (para que más si ya me vale?)

En resumen, céntrate en entender como se resuelve el problema de tu cliente y explica tu producto enfocándote en eso, no en describirlo, y recuerda que mientras tu servicio no perjudique al cliente, ¡sólo puede reportarle beneficios!

¿Se te ocurren ejemplos de como convertir una ventaja en un beneficio? Compartelas en los comentarios!