¡Eres un puto vendedor de colchones!

Cuando un cliente potencial decide, en un momento tenso de la fase de ventas, calificarte como “un vendedor de colchones” puede ser por dos motivos. O ha tenido una mala experiencia para decidir la mejor opción en la que reposar sus huesos cada día o es un completo ignorante, las dos cosas sería demasiada casualidad, ¿no?. No quiero pensar que tuviera intenciones ofensivas, sería como decirle a Elvis cuando empezaba que parecía un compositor de música negra, una obviedad. Es verdad que en mi sector, en el que vendo servicios relacionados con la tecnología, hacer referencia a un vendedor de colchones puede parecer una ofensa, pero como verás son solo apariencias, me explico.

Soy emprendedor pero ¿soy vendedor?

Si, soy un vendedor inquieto, mi mente cree que no es una utopía pensar que un mundo mejor es posible. No me considero un auténtico emprendedor, sabes que hay varios tipos de emprendedores, están los que huyen de una empresa, un horario, un jefe, los emprendedores de una idea feliz, los falsos emprendedores (que se engañan a si mismos) y luego están los que entienden emprender como una manera de entender la vida, llegando a disfrutar de la incertidumbre e inseguridad de lo que pasará mañana. Especialmente de estos últimos, pero de todos ellos soy un profundo admirador. De los emprendedores o empresarios que arriesgan su patrimonio por una idea, un proyecto apasionado. Fruto de esta admiración leo y sigo mucho al mundo emprendedor y fue en un iniciador, un evento clasico de emprendedores donde ocurrió algo que me gusta recordar (y me obligan a recordar). Iniciador es un evento en el que se juntan personas con inquietudes a escuchar el caso de un emprendedor que decide invertir su tiempo contando su historia a los demás. No olvidaré jamás la historia de @JaimeRubioTweet CEO de la tienda home.

Contaba Jaime como heredó la tradicional tienda de colchones de su padre y él, no lo dudó. No quería seguir con el modelo de negocio de su padre y decidió lanzarse a vender los colchones por internet. Hay que tener mucha personalidad para no desanimarte, porque te puedes imaginar lo que se tuvo que escuchar en su entorno; “Estás loco” “La gente no compra los colchones por internet” “La gente quiere tumbarse en el colchón antes de comprarlo”. Vamos, todo muy animoso.

Nos contó como tuvo que arreglárselas para ir puliendo un modelo de negocio en el que él tenía puesta mucha fe.

Refuerzo de atención al cliente a partir de las 22h (La gente compra colchones de 22 a 24h sentados en el sofá)
Devolución hasta un mes depues de la compra, por cualquier motivo
La pelea con la logística. Nadie antes se había enfrentado al transporte minorista de colchones y sus costes suponían un problema.
Los canales de venta tradicionales veian como el mismo colchon, de la misma marca se vendía “por internet”, así, sin mas. Intentaron vetarlo, claro, o él o nosotros.

Y una lista detallada de experiencias que me parecieron un regalo impagable. Además Jaime lo contaba con un tono de voz tranquilo, humilde, casi derrotista, digo casi porque en un momento de la charla nos contó como le iba el negocio…

Tras 7 años de negocio ni más ni menos que 5.000 clientes y 7 MM€ de facturación. Me faltó levantarme a aplaudir, ¡Ole chaval! Pensé, Ole tus narices. No soy capaz de expresar con palabras lo que este “puto vendedor de colchones” tiene que enseñarnos sobre las ventas. Mucho.

Volviendo a mi libro,me encuentro ante una de esas ventas difíciles, porque tenemos delante a un CIOsaurio, una especie de la que ya os hablaré. Sin embargo, para tener éxito en las ventas, ya puedes ir quitando de tu mente el pesimismo, los prejuicios y el ego. Siempre hay una forma de llegar al corazón de los potenciales clientes, siempre que merezca la pena. Eso lo decides tú. Si has hecho bien tu trabajo previo, has analizado bien a tus potenciales clientes y has decidido mantener a este en tu cartera, no te pongas excusas, haz bien tu trabajo. No, no te voy a contar cuál es la metodología fantástica que te garantiza una venta exitosa, ya tendremos tiempo de hablar de teorías, pero si me apetece contarte algo mas importante si cabe, según mi humilde opinión.

¿Has oído hablar de resiliencia?

Tenemos que ser capaces de convertir una situación tensa y aparentemente negativa en positiva. Opino que para ganarnos la confianza de las personas hemos de confiar primero en nosotros. Eso significa que en este tipo de situaciones no podemos perder la calma y menos aún el animo. Es más, has de demostrarte a ti mismo primero y después a tu interlocutor que está delante de un profesional. Vamos a hablar de colchones, claro que si, cuéntale con toda la ilusión del mundo como se venden colchones, háblale de modelos de negocio, el de los colchones y el de su negocio, y gánate su respeto.

Sé lo que estás pensando (es el CIOsaurio, el no es el CEO), está claro, los CIOsaurios no son amigos, no nos ayudan a vender, no nos ayudan a llegar a los CEOs, pero tú decides, o te ganas su respeto o tiras la toalla, yo lo tengo claro siempre.

A veces nos pasa, nos volcamos en una potencial venta, el proyecto merece la pena, la empresa es una empresa con solera, con potencial y además estás contento con el resultado que presentas, los optimistas pensamos que somos capaces de vender siempre hasta que nos dice eso de ¡Pareces un puto vendedor de colchones!

Lo que no se esperaba nuestro interlocutor es que reacciones así, con calma, con entusiasmo, con profesionalidad. Muchas empresas irían mejor si los departamentos funcionaran como empresas independientes, manejando sus propias cuentas de resultados y vendiendo al resto de la organización sus productos y servicios. Si eso ocurriera, el resultado sería muy diferente. Claro que si eso ocurriera, este post no tendría sentido, nuestro interlocutor hubiera sido capaz de saber antes de llegar a situaciones tensas que nuestro principal objetivo era entender su modelo de negocio y tratar de ayudarle a hacerlo más eficiente. ¿No te parece?