Uno de mis mayores errores como vendedor de venta interna ha sido pensar eso de “yo solo mejor” y no ver que en algún momento del ciclo de venta es necesario rodearte y rodear al cliente de un equipo, por varios motivos que trataré de explicarte.

 ¿Que no es venta interna?

A veces empezar por definir lo que no es, nos ayuda a entender mejor las cosas.

Venta interna NO es venta internacional, para los amantes de las abreviaturas
Venta interna NO es Televenta o “inside sales”, que para no confundirnos es una fuerza de ventas profesional B2B pero con la única peculiaridad de que su trabajo es en remoto.
Venta interna NO es Telemarketing, no es una plataforma de generación de leads, ni de cualificación de carteras.

¿Que es venta interna?

La venta interna, es ese trabajo que hace un vendedor de puertas a dentro, en su propia empresa, para obtener los recursos necesarios que le ayuden a conseguir cerrar una venta.

¿Que recursos?

Disponer del consultor experto, de un preventa proactivo, un evento con chispa, una aprobación para una operación de más riesgo, una licencia de Linkedin Sales Navigator, acortar un plazo de entrega, un pequeño desarrollo que te da esa gran diferencia, una formación de eso tan concreto que no sabes…
¿Se te ocurren más?

Liderar la cultura cliente desde las ventas

Nadie mejor que un vendedor para entender que los clientes son los que nos dan de comer y por lo tanto los clientes no son de los vendedores, son de la empresa, de todos los empleados de la empresa. La mala noticia es que nadie viene de casa con la cultura cliente puesta, la buena es que no hay dudas de que es el único camino para que las empresas tengan éxito y tu sabes como andar ese camino. Nadie que no esté gastando suela de zapato quiere salir de su zona de confort y tu vas a tener que liderar eso de la cultura cliente. Mucho mejor con ósmosis inversa que con percusión.
Ya te aviso que seguramente los momentos que se te presenten para hacerlo serán además los más complicados, cuando hay un fuego por medio, pero es absolutamente necesario que mantengas la calma para ser creible, de lo contrario obtendrás el efecto contrario. Nadie quiere oir a un vendedor berrear y por mucha razón que tengas, tus berreos pueden hacerte perderla.

Cultura de equipo. Visibilidad, involucración y reconocimiento

En una de las empresas para las que trabajé como vendedor, alucinaba cuando se producía una visita comercial (organizada por la dirección) y ninguno de los vendedores eramos partícipes si quiera de quien nos visitaba. Y se trataba de una pyme, con 80 trabajadores, no estábamos hablando de una multinacional, en la que es más complicado hacer esto. Yo tomé la iniciativa de contarle a todo el mundo en general (por mail) quien nos iba a visitar en el día, por que motivo y con que objetivo, además lo hacía con más detalle a aquellas personas que iban a tomar contacto con nuestros visitantes, también a la persona de recepción (o especialmente). Es una de las mejores decisiones que tomé, porque de facto conseguí 80 potenciales vendedores aliados conmigo.
Crea equipo. Trata siempre de verlo, ya sea un consultor, un preventa, un jefe de proyecto o la persona de recepción, con el mismo respeto que tratarías a tu jefe. Ganarás su respeto y un poco más de venta. Dales visibilidad, involúcralos y reconoce públicamente su trabajo, se generoso y justo con esto, tanto si ganas una venta, como si la pierdes.

Preguntar, preguntar y volver a preguntar

Llegará un día que no sepas como hacer algo, ya sea porque estés en un incendio o en un momento de venta creativa. Mi consejo; pregunta, pregunta y vuelve a preguntar. Pregunta a todo el mundo, no des nada por sabido, no tengas miedo a nada y mucho menos vergüenza, ya te dijo mi madre que vergüenza es robar y matar. Pregunta, pregunta, pregunta y vuelve a preguntar siempre.

La credibilidad en la venta interna

La venta interna tiene caducidad. Puedes ser un gran lider, un enorme motivador, una persona capaz de movilizar a una compañía compleja en un mundo de complejos procesos y capaz de ganarte al de marketing para conseguir ese presupuesto, pero como no vendas ahí fuera, vas a empezar a tener frío dentro.

Pide ayuda

Me gusta mucho una frase que leo en mi actual empresa colgada en sitios estratégicos cuando visito la central “No eres rambo, no trabajas solo”. Efectivamente, pide ayuda, a los más experimentados y sobretodo a tu jefe, ese es tu gran aliado (o debería serlo) para conseguir que la venta interna sea un éxito.

Vender dentro también es mucho más

Cualquier vendedor puede (más o menos) hacer ruido, hacerse notar, y empezar a gestionar una venta interna, pero lo que verdaderamente te hará triunfar es tratarla con profesionalidad. Y me estoy refieriendo a estas tres claves:

Persistencia: No creas que todo el mundo está tan enfocado como tu en eso que necesitas para vender. A lo mejor obtienes un no a la primera y decides tirar la toalla o a lo mejor tienes el coraje como para encontrar un camino alternativo. No te desanimes al primer no, al menos consigue tres noes por tres caminos diferentes antes de abandonar.

Control: Asegúrate de que se cumplen los plazos, que se dice lo que se tiene que decir, que nadie llega tarde, que nos hacemos responsables de lo que nos hemos comprometido. Al principio será difícil confiar en quien no conoces, a algunos tendrás que ganártelos conociendo a las personas que hay detrás de los cargos. En general se trata de que simplemente verifiques que ocurre lo que debería estar ocurriendo.

Seguimiento: Se trata de que mantengas tu organización, tu orden y manteniendo tu orden mantendrás el de la venta. Que persigas las típicas tareas delegadas que nadie recuerda hasta que el cliente pregunta por ellas (por ejemplo). En resumen tu, en última instancia, serás el responsable de asegurar que se cumple el plan que tu mismo habías trazado.

Como conclusión te diría que es clave en la venta interna transmitir tu entusiasmo e ilusión por cerrar esa venta y conseguir fidelizar un cliente o conseguir uno nuevo. Quizás nos toque hacer algo de prospección y empatía. Cada persona persigue unos objetivos y tu has de ser capaz de visualizarlos. En el peor de los casos serán objetivos diferentes, donde tu tendrás que tener la capacidad para que se alineen con los tuyos. En el mejor de los casos tendréis objetivos alineados, señal de que hay inteligencia comercial en tu empresa y más probabilidades de éxito.

¿No crees?

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