Algo habremos hecho mal (los comerciales) para que la gran mayoría de empresarios de este pais desconfien del comercial para generar negocio en su propia empresa. No tengo un estudio (no lo he encontrado) que nos muestre datos sobre los que basar esta afirmación, hablo sobre mi experiencia y de otros colegas, de tu experiencia. Sin embargo, parece paradójico que dos figuras tan relevantes en una empresa como el dueño y su fuerza de ventas, que además persiguen objetivos similares, estén tan distanciados.

Los prejuicios del empresario

Antes de seguir quiero aclarar a que me estoy refiriendo cuando digo empresario. Los empresarios tienen unos rasgos, unas funciones y un comportamiento diferente al de los capitalistas y directivos: descubren, crean y explotan oportunidades, afrontan el riesgo y la incertidumbre, promueven innovaciones y lideran los cambios. Pero en este caso me refiero a una figura que engloba a los tres. O dicho de otra forma que entendemos todos mejor, “El amo”. ¿A que no encuentras muchas diferencias en la teoría que define a un empresario comparado con un comercial? Descubren oportunidades, afrontan la incertidumbre, promueven innovaciones y lideran los cambios… Sin embargo hay una diferencia que lo cambia todo, uno se juega su dinero y su patrimonio y el otro no, provocando que escuchemos en boca del empresario frases como estas:

Como yo vendo no lo hace nadie en la empresa.
Los comerciales no hacen más que gastarse mi dinero.
El comercial vive mejor que nadie. Nunca se donde está ni que hace.

Claro que, estas afirmaciones vienen acompañadas de unos malos o regulares resultados de venta, que se resumen en no alcanzar los objetivos que yo (empresario) he pintado.

Ahora tratare de acercar posturas. Afortunadamente tenemos empresarios excelentes, que trabajan comercialmente de forma muy profesional y tenemos comerciales muy profesionales que dignifican nuestra profesión. No puedes pensar que todos los comerciales son de una determinada forma por tu mala experiencia, pero te digo más, si has tenido más de una mala experiencia, a lo mejor el problema no es el comercial, un poco de autocrítica no viene mal.

5 razones por las que mi PYME no vende más con un comercial

1.- ¿Es el comercial tu brazo armado en la calle?

Un comercial tiene que negociar ofertas con otros empresarios, potenciales clientes, que en las últimas fases del ciclo de venta requiere interactuar con dueños de sus empresas. Las conversaciones que se suele tener con ese tipo de interlocutor tienen que estar alineadas, a veces ocurren alrededor de una comida o en ambientes distendidos, en los que es necesario que el potencial cliente sienta que está delante de alguien que conoce muy bien a su futuro proveedor. El empresario es receloso de contarle su estrategia y su táctica al comercial, no vaya a ser que… y eso es un error. Por un lado, transmites desconfianza en él y por otro lado no le das armas para que sus potenciales clientes lo vean como un proveedor con aplomo y se gane su confianza. Está claro que en muchas ocasiones esos «momentos de la verdad» se viven juntos (comercial y empresario), pero no siempre y no puedes pretender que tus potenciales clientes confíen en un «corre-ve-y-dile».

2.- ¿Tienes un plan?

Ocurre muy a menudo que empieza el año sin que el comercial tenga tan siquiera un objetivo de venta en la cabeza y cuando este llega lo hace como esa lluvia de verano, en tromba y sin previo aviso. Hay que tener un plan de ventas, hay que construir un plan de ventas conjuntamente, porque además hay que creérselo para llevarlo a cabo. De esta forma te ganas el respeto de tu comercial y lo más importante, su compromiso. Seguro que tu cabeza se ha ido a pensar que los planes de venta no sirven para nada, porque estás pensando (solamente) en cuanto más vamos a vender. Los planes de venta no se cumplen nunca, al principio. Con el tiempo se van afinando, pero tanto al principio como al final son extraordinariamente últiles para poner juntos, en negro sobre blanco, como de grande es la tarta, que trozo nos vamos a comer y como lo vamos a conseguir. Acabar el plan juntos y revisarlo constantemente es un arma muy poderosa, muy en la linea de los 9 aspectos imprescindibles de los incentivos del vendedor

3.- ¿Participa tu comercial de tu cuenta de resultados?

Decíamos que la gran diferencia entre un empresario y un comercial es que uno se juega la pasta y el otro no. Y es cierto, pero eso puede cambiar si creas una microempresa llamada «Mi departamento comercial». Se acaba de un plumazo con esa gran bola de fuego que se mete en las cabezas de los empresarios cuando tienen que aprobar grandes notas de gastos o cuando en un mal mes no tienen información clara de que van a facturar el mes siguiente. Nos entendemos todos si acordamos con el comercial un presupuesto anual. Estos son tus gastos y estos han de ser los ingresos. Todos conocemos el punto de equilibrio, todos conocemos cuanto beneficio queremos obtener y todo es claro como el agua. Pero si queremos que unas cosas se sepan y otras no, no pretendamos despues que la cosa fluya, porque así no funciona un comercial profesional. Cualquier atisbo de desconfianza va directamente a la linea de flotación del comercial, que ya tiene bastante con gestionar los NOes del día a día. Si tu comercial no es capaz de elaborar un presupuesto anual con las partidas clave, con una visión amplia del negocio, ya tienes una señal de sus carencias, tampoco le pidas peras al olmo después.

4.- ¿Te suena CRM?

Esto va a depender de muchos factores. Lo podemos plantear de dos formas, la de mínimos y la ideal.

Como mínimo el comercial y el empresario han de manejar una mínima hoja de cálculo en la que reflejar el trabajo que hace el comercial a través del ciclo de venta. Telemarketing, pipeline, forecast, cierres, cobros… previsiones al día y constantes entre el comercial y el empresario. Esto como mínimo.

Lo ideal es manejar un CRM. No me voy a meter en ese mundo ahora, el CRM por si solo es objeto de un post. Lo que si te diré es que hay herramientas muy buenas y de poco coste en el mercado en las que trasladar todo el trabajo y el conocimiento del comercial para la empresa. Se tiende a pensar que un comercial trafica con su base de datos de clientes y no lo negaré, muchos comerciales piensan que los clientes son suyos, «su tesoro» (que gran error). Por otro lado la empresa no dispone de mecanismos para que el conocimiento no se quede en las cabezas de las personas.

Claro que los contactos que se crean y si se cuidan perduran, pero lo que más y mejor funciona en la vida del comercial es la huella que dejas como por donde pasas y no existe mejor carta de presentación que una recomendación de un antiguo empresario que trabajó contigo, lo mismo que no existe mayor satisfacción para un comercial que dejar en la empresa buenos clientes. En la vida a veces se toman caminos diferentes. Una de las cosas que más me satisface como comercial son los clientes que dejé en mis anteriores puestos de trabajo, que ayudaron a mis ex-empresas a crecer.

5.- ¿Delegas?

¡Cuanto nos cuesta delegar! y que importante es hacerlo. Le cuesta al director comercial, aun más al empresario, tan acostumbrado a tener el control de todo.

El espíritu empresarial es un modo de pensar, razonar y actuar vinculado y suscitado por la busca de una oportunidad de negocio. Su resultado es la creación, mejora, realización y renovación de valor en el sentido más amplio del término, es decir, no sólo valor económico, sino también social, y no sólo para sus propietarios (los empresarios), sino también para todos los grupos de interés vinculados con ellos (empleados, clientes, proveedores, etc.).

¿Como puede una definición tan cercana al comercial estar tan alejada de sus profesionales? ¿Tan mal lo hemos hecho? ¿Que opinas?